以什么價(jià)格，在什么時(shí)間點(diǎn)拋售呆滯品，是經(jīng)銷商庫(kù)存管理關(guān)注的重點(diǎn)。那么本文，就通過(guò)一個(gè)公式來(lái)說(shuō)明如何做到處理呆滯品時(shí)利益化。

先問一個(gè)常見的問題：100元進(jìn)貨價(jià)的商品，有一天當(dāng)你不得不以低于成本價(jià)的方式拋售掉，你愿不愿意干？如果是50元拋售呢，甚至是30元呢？

有人說(shuō)，如果是呆滯品，當(dāng)然得拋。如果從利益化的角度出發(fā)，是100元拋？還是80元拋？或者是50元，甚至是30元？當(dāng)然是越高越好！

然而，價(jià)格越高，拋貨的難度越大，拋貨時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)銷商耗得起嗎？如果耗不起，以什么價(jià)格拋，在什么時(shí)間點(diǎn)拋售呆滯品，就是經(jīng)銷商庫(kù)存管理關(guān)注的重點(diǎn)了。

控制成本，做好呆滯品處理

我們常說(shuō)，一門生意要賺錢，得抓兩頭。

一頭是銷售額。銷售額足夠大，以規(guī)模來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)，體量在那兒，份額在那兒，只要現(xiàn)金流不斷，錦上添花和雪中送炭的人都不會(huì)少。

另一頭則是成本。投入有控制，成本能細(xì)化，量入為出，以終為始，不賺錢的生意不做，賠本的買賣不干。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下，很多經(jīng)銷商都知道，生意有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。

我們今天要談的是作為經(jīng)銷商，在電商紅利盡失的情況下，如何控制成本，做好呆滯品的處理工作。

首先，呆滯品的定義不是過(guò)期品，也不是殘次品，他們不同于快速消費(fèi)品的保質(zhì)期，也不同于耐用消費(fèi)品的保修期。他們是根據(jù)企業(yè)、行業(yè)的特征，新品上市以后，在有效期限內(nèi)超過(guò)一定時(shí)限未能實(shí)現(xiàn)銷售的商品，企業(yè)或者是商家就將該類產(chǎn)品定義為呆滯品。以耐用消費(fèi)品的燈具為例，一般LED光源保修期為2年，但是產(chǎn)品的呆滯定義LED光源超過(guò)9個(gè)月就為呆滯品。

很顯然，任何商品的呆滯期定義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于產(chǎn)品標(biāo)注的保質(zhì)期和保修期。所以，拋售時(shí)間必須在保質(zhì)期和保修期內(nèi)，那么如何來(lái)界定這個(gè)時(shí)間呢？

為了便于各位讀者理解和消化，我們將呆滯品剖析具體化，僅以家居建材類產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷售為例，來(lái)看看這個(gè)時(shí)間的推算。

一盞零售價(jià)100元的臺(tái)燈，成本進(jìn)價(jià)是50元。如果經(jīng)銷商門店的平均順加毛利30%（不是呆滯品的毛利，而是所有經(jīng)銷商所有品類產(chǎn)品的順加平均毛利），如果經(jīng)銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為2個(gè)月1次，我們測(cè)算這盞臺(tái)燈在什么時(shí)間內(nèi)賣出去，才能夠收益化。

任何生意除了本身的銷售成本外，還有一個(gè)成本叫機(jī)會(huì)成本。也就是說(shuō)，這筆錢如果不停留在呆滯品上，他可以去做其他賺錢生意。所以其他賺錢生意的周轉(zhuǎn)速度如果比較快，這個(gè)商品的呆滯期就應(yīng)該越短。

其二，如果其他賺錢生意的順加毛利越高，這個(gè)商品的呆滯期也應(yīng)該越短，也就是說(shuō)其他賺錢機(jī)會(huì)的毛利水平，是影響商品呆滯期的第二個(gè)指標(biāo)。

最后，如果這個(gè)商品的成本價(jià)越高，這個(gè)商品的呆滯期也應(yīng)該越短，因?yàn)槌杀緝r(jià)越高，機(jī)會(huì)成本越大。換句話說(shuō)，商品本身的成本價(jià)是影響商品呆滯期的第三個(gè)指標(biāo)。

呆滯期計(jì)算公式

這三個(gè)指標(biāo)是如何相互作用、相互牽制的呢？

很多人都知道復(fù)利的計(jì)算公式，其實(shí)呆滯品的呆滯期計(jì)算，也可以通過(guò)這個(gè)公式變形得出：

呆滯品成本價(jià)×（1+門店的平均順加毛利）n≥原售價(jià)

這個(gè)公式怎么用？

步，套數(shù)。將商品的成本價(jià)50元套入到呆滯品成本價(jià)，將門店的平均順加毛利30%套入到對(duì)應(yīng)公式中，同時(shí)將原售價(jià)100元也套入到對(duì)應(yīng)項(xiàng)。即：

50元×（1+30%）n≥100元

第二步，調(diào)試n值。從1開始，逐步上調(diào)n的對(duì)應(yīng)值，即用n=1、2、3……時(shí)，測(cè)試左邊是否大于右邊。當(dāng)左邊大于等于右邊時(shí)，則進(jìn)入第三步：

n=1時(shí)    

左邊=50×（1+30%）=65元

右邊=100元

左邊<右邊

n=2時(shí)

左邊=50×（1+30%）×（1+30%）=84.5元

右邊=100元

左邊<右邊

n=3時(shí)

左邊=50×（1+30%）×（1+30%）×（1+30%）=109.9元

右邊=100元

左邊>右邊

第三步，推算出商品從入庫(kù)到出庫(kù)的最后時(shí)間截點(diǎn)。n=3,也就是在3個(gè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期內(nèi)，經(jīng)銷商的這盞臺(tái)燈必須銷售出去，否則，就只能以成本價(jià)的方式進(jìn)行拋售。如果經(jīng)銷商超過(guò)呆滯期后，仍然堅(jiān)持原價(jià)銷售，最后即使按原價(jià)銷售出去，考慮到機(jī)會(huì)成本和毛利水平，經(jīng)銷商其實(shí)還是虧損的。

這盞臺(tái)燈最遲的銷售時(shí)間是從入庫(kù)時(shí)間算起，要在（庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間2個(gè)月/次×3次=6個(gè)月）6個(gè)月內(nèi)將這盞臺(tái)燈銷售出去，6個(gè)月內(nèi)沒有銷售成功，就必須以成本價(jià)進(jìn)行拋售。也就是說(shuō)，這個(gè)商品2017年5月1日入的庫(kù)，那么2017年11月1日之前必須銷售出去。

至于是成本價(jià)還是低于成本價(jià)，同樣可以套用進(jìn)去。比如是低于成本價(jià)30元，n=5時(shí)，左邊大于右邊。也就是經(jīng)銷商只要接受10個(gè)月后臺(tái)燈賣不出去，就愿意以30元的低價(jià)處理的結(jié)果，這個(gè)呆滯就是一個(gè)仍然盈利的范圍。