本來沒有購物需求的我，在偶然進店后，被意外地快速成交了。你難道不好奇嗎？我進店以后導購員是通過什么樣的話術，能夠把我直接引入銷售主題呢？

當我走進那家店鋪以后，那位笑容甜美的導購走到我身邊，在我問她產品的問題之前，她一共問了我三個問題，她每問我一個問題，我都不得不“老實”作答。

我要說的是，原本沒有購買意向的我，卻主動詢問她產品的問題，而她也是在我主動詢問之后，才跟我介紹產品。而且，傳統的方式，就會以FAB的口吻來介紹，把產品說得跟花似的，可是，她對產品的介紹卻顯得十分輕描淡寫。

那么，她到底問了我哪三個問題呢？在我說出她問的這三個問題之前，我們還是先來看看，傳統的導購員在顧客進店以后的話術吧。

01

常見搭話誤區

當顧客進店后，他的心態由在店外時的戒心轉向了避心——不愿意與導購交流（當然，熟悉的老顧客和有明確購買目的的顧客除外）。很多顧客進店后，稍微轉一圈就走出來了；有的說了句“我隨便看看”便不再理會導購了……這都是因為進店后導購的話術存在問題，沒有打開顧客的避心。

之所以顧客進店后會有這些反應，是因為導購常常喜歡用銷售性話術。比如：

“今天想買什么啊？”“喜歡的話可以試一下的。”“有什么可以讓我為你服務的嗎？”……

這些話術，都會讓顧客覺得，你太希望他買你的產品了。可是這個時候顧客的心態還是避心，怎么能夠樂意接受呢？

那個店鋪的導購完全沒有使用銷售性的話術。她說了一句隱蔽性的贊美、向我提了三個生活化的問題。

02

一句隱蔽性贊美

“你的這款產品真時尚，而且起來一定超舒服。”

然后便轉身向她的同事非常自然地說了一句“某某產品都很貴哦，最便宜的都要上千塊。”

她的動作和話術簡直就像一個出色的演員，非常隱蔽卻讓人能清晰地感受得到，非常自然且不讓人覺得刻意在奉承。

在非常自然中，她贊美了我兩點：非常時尚并且比較有錢。這兩點都能夠很好地滿足人的虛榮心。

在說完這句贊美的話術之后，她就向我接連提了三個問題。 

03

三個生活化問題

問題一：“你吃過飯了嗎？”

“吃過了。”我非常自然地就回答了。（那個時候是下午一點，問這個問題跟時間也比較合適。）

問題二：“看你這么時尚，一定是從事時尚行業的吧？（——停頓）我猜你是做設計師的，對嗎？”

“不是啊。”我又非常自然地應對下去。

問題三：“你是哪里人啊？感覺挺像福建人的，是嗎？”

“不是啊。”我感到非常奇怪，福建人有什么特點？我又有什么特點？我開始疑慮并看著她，反過來開始追問她了。

當然，這里列出的只是她提出的三個問題，在這三個問題期間還有一些對話，都非常生活化，也非常通俗。

我們的身份是導購與顧客之間，而對話更像是朋友與朋友之間。而在她的一個贊美和三句問話之后，我不經意的指了指旁邊的沙發問道：“有沒有比這還舒服的沙發？”

成功成交的話術就是滿足了顧客的需求，顧客之所以要買10號扳手，是因為他的螺帽是10號的。讓顧客成功成交，其實就是滿足顧客需求的過程。如果你給他9號扳手，不論什么促銷手段或話術技巧，恐怕也難以達成成交。要滿足顧客需求，當然要首先了解顧客的需求。

類似于“你今天想買什么”這樣傳統的說法，其目的也是想了解顧客需求，然而話術太生硬，所以往往達不到自己的目的。而在那家店鋪的一贊美+三問答，不但成功與我“接近”，并且已經對我產生了一定的了解。

她的第一句贊美“你的鞋子好時尚、很貴”，其實是通過細致的觀察，來判斷我的職業收入和購物價位；“你做什么職業”、“是哪里人”，其實都在判斷我對時尚的理解以及盡可能多著裝的場合。

一般來說，導購向顧客推薦的第一套產品決定了是否會成交的80%。如果推薦的是顧客喜歡的，即使最后顧客買的不是這一套，也會覺得導購很專業，從而產生愉悅的心情和信任的態度；反之，如果第一套推薦的是顧客不喜歡的，顧客的心情指數就會降低，這樣最終成交的可能性也會大大降低。

我們通過對顧客的職業收入、購物價位、時尚理解和著裝場合四個方面的了解，可以準確地推薦他真正想要的款式。職業收入和購物價位決定了顧客的購買能力，包括產品的價位和可能客單價的高低；時尚理解和著裝場合決定了顧客的喜好風格，比如潮流的和傳統的。