拿破侖希爾講過這樣一個故事。

一天早上，牧師正在為自己的講道詞傷腦筋。外面下著雨，他的太太出去了，而他的小兒子因為無事可做而煩躁不安。于是，他隨手從雜志上撕下了一張世界地圖，撕成碎片，扔給了兒子：“強尼，把它拼好，我就給你兩毛五分錢。”牧師想，他肯定會忙一會兒了，可是，只過了十分鐘，他的兒子就把拼好的東西送到了他的書房。牧師感到很驚訝，強尼居然用了這么短的時間就把所有的小紙片都拼到了一起，整張地圖又恢復了原狀。“兒子，你怎么做得這么快？”“很簡單啊，”強尼說，“地圖的背面就是一個人的畫面，我先把一張紙墊在下面，然后拼好這個人的圖畫，再放一張紙蓋上，翻過來就好了。我想，如果拼對了，地圖就應該是對的。”牧師大笑起來，扔給了兒子一個硬幣。“好了，現在我知道明天講什么了，”他說，“如果一個人是對的，那么他的世界也是對的。”

這個故事寓意深刻：如果你對自己的處境不滿意，想作些改變，那么你首先應該改變你自己。

如果你做事的方式是對的，那么你的世界也是對的；如果你擁有積極的心態，那么，纏繞你的問題就會迎刃而解。

有一個很有名的關于推銷的故事。

兩個歐洲人去非洲推銷皮鞋。第一個銷售員到了那里，發現所有的人都不穿鞋，立刻感到很失望，對自己要完成任務充滿了懷疑：“所有人都赤腳，我的鞋肯定推銷不出去。”于是他放棄了努力，沮喪地回去了。而第二個銷售員看到了這個情況，立刻驚喜地叫起來：“都沒穿鞋——這是個多么大的市場啊！”于是他想方設法地推銷，終于成功地回到了歐洲。

就這一念之差，最終導致了兩種完全不同的結果。同樣面對著非洲的市場，只因為觀念上的差別，心態上的不同，一個人處之以方，失之于圓，失望地回去了，不戰而敗；另一個卻以圓對應新情況，充滿信心，圓滿而歸。

生活中失敗、平庸的銷售員是因為心態和觀念有問題，當遇到困難時，他們就會想去找捷徑。“我不行，我還是退吧。”結果就會退到了失敗的深淵里。而成功的銷售員遇到困難時，仍保持樂觀的心情，說“我行”，“我一定行”來鼓勵自己做下去，不斷想辦法克服困難，最終走向勝利。愛迪生發明電燈時，失敗了上千次，但是他從不退縮，直到最后發明了電燈。

俗話說：心態決定命運，做銷售，最重要的是心態。一般而言，銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背后的最根本力量。

態度決定一切

良好的心態決定業績的增長，態度是一個人對待事物的一種內心驅動力，不同的態度

將決定產生不同的驅動作用；同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合體。作為最龐大的就業軍團——銷售隊伍，想要立于不敗之地，需要具備什么樣的態度呢？

1、對工作的態度

很多銷售員業績不佳最根本的原因就在于沒有把從事的工作當成自己的事業，天天腦子里想的就是為老板打工，時刻抱著“替人打工”的心態是做不好銷售的，怎么能成為一名優秀的銷售員？改變心態，才能激發銷售員創造力。

2、對客戶的態度

客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客。在銷售產品過程中，我們對于客戶的態度，就是要把自己置身于客戶的位置上去。當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態度呢？

3、對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信。這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。

金牌銷售的五大金律

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上，更容易得到顧客認可。

第三：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

第四：找出關鍵問題,讓客戶具體闡述

“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第五：了解客戶異議背后的真正動機

當看到了客戶背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。