顧客進店來，如何讓顧客購買產(chǎn)品，讓進店率轉(zhuǎn)化為成交率，這就是導(dǎo)購的工作，也是體現(xiàn)一個導(dǎo)購能力如何的一點。母嬰店想要提高成交率，導(dǎo)購人員必須要學(xué)些銷售技巧。這里有20種技巧，送你！一定要互相結(jié)合，靈活運用。

1、直接要求法

導(dǎo)購人員得到顧客的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到顧客明確的購買信號。

舉個例子，“如果您覺得合適，那我給您把這個包起來吧”。當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待顧客的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開顧客的注意力，使成交功虧一簣。

2、二選一法

導(dǎo)購人員為顧客提供兩種解決問題的方案，無論顧客選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使顧客避開“要還是不要”的問題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。

例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)顧客成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令顧客無所適從。

3、總結(jié)利益成交法

把顧客與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在顧客面前，把顧客關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與顧客的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)顧客所有最關(guān)心的利益，促使顧客最終達成協(xié)議。

4、優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法，是指導(dǎo)購人員通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，導(dǎo)購人員要注意三點：

（1）讓顧客感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓顧客感覺到自己很尊貴很不一般。

（2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則顧客會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老主顧，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣顧客的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。

5、預(yù)先框視法

在顧客提出要求之前，導(dǎo)購人員就為顧客確定好結(jié)果，同時對顧客進行認同和贊賞，使顧客按自己的說法做。

6、激將法

激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。

有一個例子很能說明這個道理。

有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。

這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

7、從眾成交法

顧客在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，顧客一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

一個顧客看中了一臺溫奶器，卻沒有想好買不買。導(dǎo)購人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的溫奶器，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”顧客看了看溫奶器，還在猶豫。銷售員說：“我們店也有員工在用這種溫奶器，都說方便實惠。”顧客就很容易作出購買的決定了。

8、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦顧客意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

惜失成交法是抓住顧客“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給顧客施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

（1）限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
（2）限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
（4）限價格，主要是針對于要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去顧客。

9、因小失大法

因小失大法就是強調(diào)顧客不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使顧客成交。

10、步步緊逼成交法

很多顧客在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

優(yōu)秀導(dǎo)購人員遇到顧客推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行？”他說：“哦，不，怎么會呢？”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決顧客的疑問，成交也就成為很自然的事。

11、協(xié)助顧客成交法

許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助顧客挑選，一旦顧客選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

12、對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使顧客下決心購買的方法。導(dǎo)購人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在導(dǎo)購人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服顧客下決心作出購買的決定。

13、小點成交法

先買一點試用。顧客想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議顧客少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

14、欲擒故縱法

有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

15、拜師學(xué)藝法

在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。

“我很肯定這個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進？”

接著，顧客提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎？”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除顧客的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時，一定要誠懇，否則一旦顧客懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

16、批準(zhǔn)成交法

在銷售對話的尾聲，你要問顧客是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如顧客表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在顧客簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)。”

“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到顧客面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待顧客的反應(yīng)。

17、訂單成交法

在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如顧客沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果顧客說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”

18、試用成交法

你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是試用成交法。

很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費會員；在家試用7天；第一期免費雜志；把復(fù)印機送到你的辦公室試用兩天。

19、特殊待遇法

實際上有不少顧客，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“您是我們的大顧客，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的顧客。

20、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果顧客想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點。前段時間，有一位王女士，情況和您一樣，她也擔(dān)心這個問題。不過她決定先買一小包紙尿褲給寶寶試用，試用后發(fā)現(xiàn)很好用，沒有出現(xiàn)之前擔(dān)心的問題。”強調(diào)前一位顧客的滿意程度，就好像讓顧客親身感受。

這些銷售技巧，導(dǎo)購人員需要靈活運用，針對不同的顧客，面對不同的情況，選擇一種或幾種合適的方式。