“奶粉太難了，我感覺自己都快成福爾摩斯了。”說這話的是李雷，河北一家母嬰店的老板。

賣奶粉真的很費腦子，一位顧客從走進門開始，思維就要不斷活躍起來：這位客人是新客還是老客，如果是老客，他經常購買的品牌，我們給出的成交價是多少；

如果是新客，他是來自哪個地區，那個地區大概有幾家母嬰店，他要的品牌在哪些店鋪是主推，那些店鋪奶粉的成交價大概在多少，這些問題都要在很快的時間內給出答案。精明的顧客也知道其中的“門道兒”,和門店周旋，上演各種“心理戰”.

李雷向筆者傾訴道，“明明就是賣一罐奶粉，我需要對整個地區、品牌、產品，以及人性都非常了解，很費腦筋�！�

更“費腦筋”的是，上游廠家的政策天天變化。“某大品牌的價格促銷一天一個樣，我們很被動，今天五贈一，明天三贈一，后天又五贈一，各種折騰，天天不干別的，光算賬了，產品庫存沒算清楚過。”

即使這樣，“費腦筋”換來的顧客，也沒能常駐，被各種渠道亂價，比如線上電商收割。

“尤其是拼多多的價格降得很低，我們根本比不了，他們的售賣價，我們拿貨價都拿不到這么低�！�

以前快遞無法到鄉鎮村里的時候，線上其實構不成什么威脅，顧客還要到很遠的縣城和鄉鎮拿快遞，就不會線上，現在快遞入村很方便，顧客可能第一次在店里買吃著還不錯，第二次直接線上就買了。

僅僅靠價格，線下實體店維系一個顧客的成本非常高，而連接的時間卻非常短。

李雷面對的問題，也是大家的痛點。

和顧客的“心理戰”,是因為各個門店之間互相低價截流、詆毀、爭奪顧客，沒有共同維護價格體系。當然，李雷自身也存在類似的行為，門店定位不堅定，對客流來者不拒，顧客群劃分不清晰，陷入價格戰的深海。

賣不出的貨品，完不成的任務，上游品牌必然要有作為，要么調整政策，幾天一變快速試驗效果；要么就是換人，換代理、負責人，新舊接班，變化也大。

同時，廠家壓力大，也會一定程度上對線下和線上的竄貨，“睜一只眼，閉一只眼”……“心急”的品牌根本無法放慢腳步，適度調整目標。

李雷感到，門店的奶粉品類變成了一個“雞肋”,食之無味，棄之實在可惜，而且沒有這個“雞肋”,就會餓肚子。奶粉，到底在母嬰店扮演什么角色？奶粉亂價酣戰幾時休？除了奶粉之外，還有哪些品類可以快速發力？

奶粉品牌、代理商、母嬰店，都身在“圍城”之中，行業大洗牌已是既定趨勢。

文 | 中童傳媒記者 念初