今年雙十一，國內(nèi)母嬰連鎖企業(yè)樂友線上的銷售數(shù)據(jù)比去年同期增長了900%，滿獲豐收，但是樂友首席運營官龔定宇表示：實際上，供應(yīng)鏈越平穩(wěn)，運營成本才會越低，東西才會越便宜。雙十一就如同一場大地震，而這種震蕩會提升成本，表現(xiàn)了對這種現(xiàn)狀的焦慮。

如今，樂友發(fā)展進入第16個年頭，與15年前互聯(lián)網(wǎng)還不普及的環(huán)境已經(jīng)全然不同。母嬰行業(yè)也成為了國內(nèi)消費市場的熱點，預(yù)計明年中國母嬰市場規(guī)模將達2萬億元。在如此巨大的市場規(guī)模面前，樂友選擇了一種新的擴張方式，2014年底，樂友在業(yè)內(nèi)率先推出“連鎖店+網(wǎng)上商城+APP”線上線下全渠道模式，涉足O2O。

從未放棄電商

在業(yè)內(nèi)，樂友的擴張速度不算快，近年來才開始提速開店。龔定宇坦陳，我們看好線上，一直在等待時機把兩個渠道打通，花了大量時間建設(shè)ERP和CRM體系，為未來線上線下打通做準(zhǔn)備。而母嬰行業(yè)并沒有一個高標(biāo)準(zhǔn)的連鎖孕嬰模式，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身的我們也是下了一番苦功夫才逐漸形成了一套運營和供應(yīng)鏈體系，所以樂友的擴張速度是在近幾年才不斷加快的。

線上線下的沖突，任何零售企業(yè)都無法回避，龔定宇告訴《中國企業(yè)家》，O2O會改變樂友門店擴張的策略，“O2O之下的母嬰消費體驗式服務(wù)會是樂友門店的重心，未來門店會集商品展示、銷售、服務(wù)、體驗及社交于一身。

”更重要的是客戶粘性，做母嬰如果不做O2O，可能流失大量客戶“，龔定宇從母嬰消費生命周期看，媽媽們作為購物的主體，懷孕期間更喜歡在逛店體驗，生產(chǎn)和哺乳期不方便到店購物，更多選擇線上購物，如果樂友沒有線上來滿足她們，那么當(dāng)寶寶大一些她們想要逛店時，就無法確保她們再回來店里。

打造自有品牌

如今，樂友的自有品牌已經(jīng)涉及嬰兒洗護、紙尿褲、床品以及嬰兒推車、嬰兒輔食等多個品類。讓龔定宇初嘗自有品牌甜頭的，是2010年推出的一款濕紙巾。

彼時，樂友已經(jīng)發(fā)展至100家門店。”做自有品牌，要以消費者需求洞察和品質(zhì)管理作為基礎(chǔ)。同時一定要有量，否則沒有好的供應(yīng)商愿意合作，你也不會有太大的議價能力。“龔定宇如是還原當(dāng)時的情景：”以濕紙巾為例，訂單都是一萬包起訂，如果店太少，賣不完會積壓庫存，而濕紙巾放久了也就干了。當(dāng)我們有了100家店的時候，覺得成熟了，就下了個訂單。“

市場反應(yīng)不錯，利潤更讓龔定宇滿意。就這樣如法炮制，樂友在能夠把握的范圍內(nèi)將產(chǎn)品線不斷拉長，目前，樂友的自有品牌的營收占到總營收的三分之一，這個比例還可能繼續(xù)提升。在龔定宇看來，零售企業(yè)與品牌企業(yè)的界限將日益模糊。

在萬億市場規(guī)模里，行業(yè)老大也不過每年20多億元的營收，在龔眼里，是因為這個行業(yè)的東西涉及到一個群體的吃、穿、住、用、行，品類繁多，無法聚焦，造成了這里面的企業(yè)規(guī)模都不大，但這同時意味著還有很大的成長空間。

“我出國跟品牌商談合作，一聽說我有400多家店，都覺得這個了不起！誰也都不敢忽視我們啊。”龔的自豪之情溢于言表，但他也深知，在龐大的中國市場里，400家店的規(guī)模遠遠不夠，如何徹底打通線上線下，形成完整的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，顯然不是一蹴而就的。