中國的很多中小企業都有貪大求全的毛病，以為把“市場做大”就是盡量把攤子鋪大，因此盡量去延長產品線，盡量把品牌向其它品類延伸。其實，大市場和小市場是相對的：某類商品對于區域市場來說，也許市場很小，對于全國市場來說，市場卻可能很大。

無奈的抉擇

十年前的一天，廣東汕頭生產“旭威”襪的馬立旭一家愁眉不展，面臨著兩難的選擇：

由于尼龍襪、化纖襪壓價競爭十分激烈，如果繼續生產，將不斷虧損直至倒閉；

如果關門歇業，之前十年的努力將毀于一旦。

大家經過一番分析后發現：

成人襪市場雖大，但競爭激烈，虧本廠家不在少數；

童襪市場雖小，但競爭小些，或許還能賺一些錢。

一個大膽的想法產生了：砍掉成人襪，只做童襪！

隧道盡頭隱隱約約出現了一絲曙光。

細分，細分，再細分

大方向有了，那么怎么做童襪呢？

十年前的童襪市場還充斥著廉價的尼龍襪、化纖襪；

馬立旭敏銳地認識到，隨著人們生活水平的提高和健康意識的增強，純棉襪必將大行其道；

并且純棉襪生產有較高的技術和成本門檻，在當時“廉價為先”的市場意識下，不容易被跟風和仿冒。

于是“旭威”襪又在童襪的基礎上進一步細分成“純棉童襪”；

確立了專攻0-15歲童襪市場的發展路線，并主打0-5歲嬰童襪產品。

產品定位問題解決以后，廣告語自然而出：要穿就穿純棉的！

語言直白、通俗易懂，在市場教育初期，效果好得出奇，——不費口舌，消費者就能了解穿著“旭威”襪對小孩有什么好處。

把一雙襪子賣成三雙

一般來說，像襪子這類大眾消費品，盈利主要靠薄利多銷。

“旭威”卻獨辟蹊徑，依靠提高產品質量和推陳出新，不斷增強產品的溢價能力：

公司實行嚴格的質量管理體系，每雙襪子經由3道質檢程序，并在質檢部門率先實行“零返回率”獎勵制度；

每季新開發嬰童襪品種達100款以上，采用“無骨縫合”、“防滑襪底”、“松口設計”等新技術，滿足了的特殊需求，贏得了家長們的喜愛，讓同行業的追趕者望塵莫及。

用馬立旭話來說，他做一雙嬰童襪的利潤相當于其它微利企業做三雙的利潤。

甘做“配角”

“旭威”襪把自己的市場細分得如此之小，又如何去建立自己的銷售渠道呢？

如果自己去開設門店或者去發展加盟店，由于產品種類不多、區域目標客戶較少，單店很難贏利；

當不了“主角”，可以當好“配角”，“旭威”做起了“配盤”的角色：

為襪類批發市場“配盤”，在全國發展了一百多個區域經銷商；

為專賣店、連鎖店“配盤”，產品進入母嬰用品專賣店，上架近三百家沃爾瑪超市；

為網上商城“配盤”……

“旭威”嬰童襪現已遍布全國的襪類專業批發市場和母嬰用品批發市場、網上商城以及商場專柜、母嬰用品店，銷售額在嬰童襪中名列前茅，成為中國知名的嬰童襪品牌。

小品類里有“大市場”

中國的很多中小企業都有貪大求全的毛病，以為把“市場做大”就是盡量把攤子鋪大，因此盡量去延長產品線，盡量把品牌向其它品類延伸。

其實，大市場和小市場是相對的：

某類商品對于區域市場來說，也許市場很小，對于全國市場來說，市場卻可能很大；

如果你不能在你所在的行業中占據一定的份額，再大的市場對于你來說，也是小市場；

如果你能在小市場里占據較大的額份，小市場也能成為你的大市場，——“旭威”嬰童襪提供了很好的例證。

你是愿意成為大池塘里的小魚（冒著隨時被大魚吃掉的風險），還是愿意成為小池塘里的大魚（我的地盤我作主）？