演講｜君樂寶乳業集團副總裁、奶粉事業部總經理劉森淼

最近我看到了一些現象和趨勢，對行業發展有幾個想法。

一、奶粉市場國產化

其實好多行業的國產化已經結束了，但是奶粉行業這兩年還是有非常明顯的國產化趨勢。

君樂寶乳業集團副總裁、奶粉事業部總經理劉森淼

有數據顯示，今年上半年嬰兒奶粉數據增長了6.7%，并沒有出現大家所擔憂的斷崖式下跌。所以很多人說行業不景氣，其實是在給自己找借口，整個行業依然處于穩定的增長中。橫向對比全行業來看，奶粉也還是一個不錯的行業。

之所以說奶粉市場國產化，是因為國產奶粉上半年已經超過了60%的占比。短短五六年的時間，從30%到60%，中國奶粉市場占有率一直在變化，國粉的銷量冠軍也一直在更迭，沒有能長期堅持下來的。

國外則不同，國外的TOP3奶粉品牌基本都是固定的。我最近在做君樂寶集團的五年戰略規劃，對很多國家的TOP3奶粉品牌進行了分析，發現有的國家TOP3占據了90%的市場份額，且二十年沒有發生變化。

但中國的奶粉市場卻一直處于動態的變化過程中，從2010-2015年，國產奶粉一路下滑到最低點，但自2015年開始，出現連年的增長反彈。

2021上半年，君樂寶銷售額同比增幅50%，增速為行業第一。很多人覺得我們業績很好，在今年的形勢下的確還可以，但跟我們自己比，增速沒有前幾年快，主要原因是基數比原來大了很多，但增長的量還是可觀的，也是歷年比較好的。

剛才羅總也在說，未來三年，有機奶粉市場會出現30億以上規模的品牌，我說你猜對了，可能明年就會出。

二、國產奶粉品質化

中國嬰配粉行業起步較晚，但是經歷了2008年的奶粉事件以后，很多國產品牌開始自建牧場、工廠，甚至成為該領域的專家。

君樂寶則采用了世界級牧場、世界級工廠、世界級合作伙伴、世界級管理體系、世界級產業技術研究院，正是依托于這幾點優勢，我們達到了在世界上品質領先的好奶粉。

我們自己也一直在總結，君樂寶為什么能夠連續六年蟬聯全球增長冠軍，我想應該是因為我們沒有走捷徑，一直在踏踏實實地做好做高奶粉品質。

得益于日常對于高標準的追求，我們對自身的奶粉品質是十分自信的。我們有一項很常用的終端活動，就是做對比，讓消費者試飲，進而為寶寶做出正確的選擇。

三、嬰配奶粉品牌化

嬰幼兒奶粉今年最明顯的變化之一，就是一些不知名的小品牌在終端不如往年好推了，渠道對于品牌力的要求越來越高。

君樂寶也一直在想辦法，讓我們的產品擁有更高的品牌化認知。

為此，我們專門把君樂寶優萃有機奶粉編成了一首歌，在今年國慶期間，會請一線的港臺明星在張家界來演繹，用這種新的方式跟消費者進行交流互動。今年我們也邀請了韓雪作為代言人，在高空也投放了很多廣告資源。

做品牌一定是需要品牌方投入的，相信大家接下來也會看到我們更多更大的品牌聲量打造的相關動作。

四、細分品類主流化

奶粉市場有很多的細分奶粉品類，比如羊奶粉、有機奶粉、A2奶粉等，這些細分品類也都紛紛取得了一定的規模。

去年君樂寶在參加中童傳媒舉辦的有機奶粉大會時，中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲提出有機奶粉超過100億，有機奶粉有非常大的發展，市場也必然更加廣闊。

這個道理很簡單，如果人們的生活越來越富裕，喝有機奶粉的人一定會越來越多，隨著中國國際地位的提升，經濟實力的增強，人們的日子肯定越過越好，有機奶粉也一定會越來越好。

五、高端奶粉有機化

縱觀全球母嬰市場，有機奶粉的發展都是非常好的，在中國奶粉市場，有機奶粉也在以較高的增速引領高端+奶粉市場增長。

國產化、品質化、品牌化、細分品類主流化、高端奶粉有機化，我們看到了這五大趨勢，慶幸的是，君樂寶優萃完全符合這五大趨勢。這也是為什么君樂寶優萃去年上市的時候我們有極大的信心能夠做好。

人心向背，萬古常新

君樂寶優萃集合了全球首款全產業鏈、小分子蛋白、有機A2等多重優勢，我們集團盡全力打造這款產品。因為在我們看來，符合趨勢的事就要堅定不移地做，不僅品牌方，也包括渠道方，人只能掙認知以內的錢，一把手的格局決定了事業的邊界，品牌如此，渠道亦是如此。

很多人做渠道，但為什么有的人能夠把店越開越多，是因為零售企業，員工的效率是非常關鍵的，大家一定要實現從坐商到行商的變化。

為了推動君樂寶優萃有機奶粉的發展，明年我們要做的再差異化一些，比如布局有機兒童奶粉，強化君樂寶優萃有機A2奶粉等。

君樂寶未來的2年目標，就是實現有機奶粉市場擴容100%。

受二次配方注冊制的影響，品牌勢必會進一步集中，既是大品牌又控貨的產品將會更加的稀缺。我們愿意把優萃做成能讓渠道獲得高利潤的品項，將優萃打造成一年千萬利潤的大單品。這兩年君樂寶也一直在改變，舉全集團之力做好有機，贊助的都是頂級平臺、頂級賽事、頂級綜藝，來拉升優萃的品牌聲量。因為我們認為，做得多，不如做得好，把一個品項做大做強。

為了應對市場變化，我們最近還開發了內碼，這是全行業第一個真正意義的內碼，將會徹底終結竄貨亂價，引領行業開啟內碼新時代。同時，君樂寶還將改善不足，大力扶持門店動銷，增加終端推廣員營養師1.5萬人，增加社區推廣活動50萬場。

君樂寶愿與行業一同進步，做順應趨勢的事，人心向背，萬古常新，所有的付出都不會白費，企業家精神決定品牌未來的格局，也決定渠道未來的格局，希望大家在未來的征途中都能夠百折不撓、越挫越勇！