在母嬰產品的承銷中，線上渠道與線下渠道的比重目前大概在3:7，線上母嬰渠道以綜合電商為主，線下母嬰渠道以商超與母嬰專賣店為主，近年來，母嬰專賣店已經超越商超成為線下母嬰渠道。

據最新統計，截止2018年全國母嬰店數量接近十萬家。由于真實的視觸體驗、快捷的退換貨政策和經驗豐富的導購人員，母嬰專賣店在全國獲得了井噴式的增長。

母嬰專賣店在獲得長足發展和被品牌商寄予厚望的同時，受線下零售普遍低迷的影響，母嬰店存在以下問題：

商品單價高，渠道商庫存壓力大：

由于母嬰專賣店的成本結構相對于電商多出了租金一環，高昂的租金使得渠道商不得不通過提高商品單價來平衡盈利，在單價方面面臨著電商嚴重的威脅。

同行之間競爭激烈，顧客粘性低：

母嬰專賣不僅面臨著商超、電商的競爭，而且面臨著同行其他品牌的競爭，加之經營的是高度集中化的母嬰品類，商品同質化非常嚴重，用戶流失率高使得母嬰店的營收穩定性面臨嚴峻的考驗。

如何借力新零售模式，形成多店協同效應：

傳統實體店近兩年最興奮的事情莫過于新零售模式的出現，借以實現線上線下相互引流和更好的用戶留存管理。

母嬰專賣店到底怎么利用新零售模式呢？

帶著這些疑問和轉型的緊迫感，我們一同去探索母嬰專賣店轉型方向。

新零售模式下的轉型策略

我們用新零售的角度去分析母嬰專賣店的轉型方向，新零售的本質是“更高效率的零售”，是將電商的高效率與線下的即得性與體驗相結合。用雷軍的原話就是“我們要從線上回到線下，但不是原路返回，而是要用互聯網的工具和方法，提升傳統零售的效率，實現融合。”

新零售有一套公式：零售=流量x轉化率x客單價x復購率，我們來一一分解各個環節；

1、流量的問題：

流量的問題，除了在傳統零售終端管理的各個環節如門店選址、店鋪裝修、區域劃分、產品陳列、品類搭配、行走路線等做好基本功外，還要在門店引流措施上面進行精心運營和設計。具體建議有：

（1）用戶參與感的設計：

建議母嬰專賣店要通過舉辦點贊、簽到、曬寶寶投票、送禮等能和消費者產生高效互動的活動，提高門店的熱度和周圍用戶的參與感。

（2）社群的運營

據凱度指數顯示，母嬰人群有“抱團取暖”的強烈需求，據調研63%的寶媽希望在她們信任的母嬰店建立會員社群，寶媽們可以在群里分享育兒經驗。這一需求對母嬰店提出了更高的要求，因為它不僅僅是一個銷售入口，還是通過積分、招募會員等活動的互動平臺。

這一結論提示我們，母嬰專賣店一定要建立和運營自己的社群，通過讓母嬰用戶在社群中分享育兒經驗，記錄孩子成長、還可以在線下開展交流活動，使母嬰專賣店的用戶形成同一文化圈層，建立用戶的歸屬感。

2、轉化率的問題：

這是母嬰專賣店運營最關鍵的一步，也是最核心的一環。我們的建議有：

（1）實現線上線下同價

制約母嬰專賣店轉化率的障礙是價格因素，根據用戶的購買習慣，在作出購買決定之前十有八九的用戶都會進行網上比價，然而大多數母嬰店商品的單價高于電商的同類商品，這是導致顧客放棄線下購買的最直接原因。

所以我們建議母嬰專賣店要致力于提高“客單價”，而不是提高商品單價。可以通過商品組合，商品搭配的設計來提高母嬰店商品的連帶率，實現利潤的增長。

（2）設計高頻次、有創意的促銷活動

提高門店的活動頻次，一使門店能保持較高的熱度；二、活動是誘發購買行為的直接緣由。據凱度指數調研：76%的媽媽希望及時獲知最新的優惠折扣信息，但在調查中，很多受訪者表示進店之前并不知道店內的優惠產品及優惠力度。本該成為成交利器的折扣活動，并沒有成為拉動客流的有效方式。

這個結論提示母嬰專賣店：一要設置包括買贈、滿減、會員積分、直降等多元化的活動；二要將其廣而告之，通過門店的優惠海報，社群消息推送，一定要大范圍的告訴消費者，門店最近有什么樣的優惠活動，使其產生購買沖動，提升轉化率。

3、客單價的問題：

客單價是提升門店坪效的一大利器，重要性不言而喻，那么如何有效提升客單價呢？我們的建議是：

（1）提升商品的連帶率

將奶粉、紙尿褲兩大母嬰剛需快消品放在相隔較遠的不同展區，如果奶粉放在主通道，那么紙尿褲則在副通道的盡頭，以起到引導購買者往店面更深處行走的作用，并且主通道和副通道應該出現店面的主推產品來誘導購買者的注意力，同時配以導購的合理引導來實現增加銷售的機會。

（2）上架小家電等媽媽經常購買的耐用品

根據凱度指數調研：81%的寶媽表示，有孩子之后生活上的變化是屬于自己的時間越來越少。對她們而言，當前的生活越來越忙碌，但其所受的育兒理念則是希望自己有更多的時間陪伴孩子，尤其是高質量的陪伴。在這樣的壓力下，能夠把日常繁重的家務高效率地分散到各種小家電上是她們需要的。

對母嬰店而言，如果將“超級便利”這一要素變成自己門店的重要選品標準，將會提高門店的客單價。

4、復購率的問題：

這步主要要解決的是提升用戶粘性，培養用戶的歸屬感與忠誠度。我們的建議有：

（1）設計口碑的二次傳播，讓消費者影響消費者

利用消費者的從眾心理營造線上社群與線下門店熱銷的氛圍，讓消費者帶來消費者，主要是通過對消費者體驗、評價的收集以及收集、整理后的二次傳播來擴大口碑效應，利用從眾心理引導用戶進行第二次購買。

（2）經營社群平臺，建立寶媽歸屬感

通過培養社群的KOL，這個KOL可以是店長，也可以是顧客里面的意見領袖。通過她們來組織活動，促進線下交流，把母嬰店變成真正的體驗式中心，讓一次性生意變成更長久的客戶關系。

（3）寶媽健康、育兒知識分享服務

邀請專家醫生講解孕前調理、孕期保健、產后恢復、常見疾病預防、四季護理、疾病預防、保健養生、美容健身等知識，為寶媽提供專業指導；講解了更多科學育兒，與科學養生的知識。形成母嬰門店、寶媽和消費者的廣泛認可，借此母嬰店還針對了大健康功能性食品開展了一系列活動。

（4）門店提供游樂場地和送貨上門服務

寶媽購物時，一般懷里都會抱著小孩，她們根本不會考慮是否要買東西。所以對于母嬰店而言，首先可以在一些有條件的門店里布置游樂場地，面積可以不用太大，但可以通過卡通片、玩具等來吸引孩子。當然，這個門店一定要保證這個區域安全、開放，能讓購物的媽媽隨時能看到。

其次在出行場景上，我們可以圍繞出行活動力推各類神器：大容量、多功能嬰兒車，兒童防走失背包等；最后是免費送貨，我們在調查中發現，對于很多的二寶媽媽來說，除了價格促銷之外，最希望的就是希望門店提供免費送貨服務。

結語

母嬰專賣店的轉型，其一要做好零售商的基本功，完善服務細節，提供更多的差異化服務。二要，結合新零售的模式，注重線上社群元素的引進和經營，做好用戶留存管理。總之，轉型的目的最終還是要提高門店的坪效，凡是朝著這一目的前進的方式都可以利用，不管白貓黑貓，抓住老鼠的都是好貓。