安康市金bao--bao孕嬰連鎖有限公司總經理 劉軍良先生

“無中生有”

創業之前，劉軍良接觸到奶粉，是源于自己的姐姐。

一次，姐姐帶著小bao--bao回老家小住，過了幾天，小bao--bao的奶粉吃完了，劉軍良就自告奮勇去買奶粉。那是2011年，劉軍良的概念中，還沒有母嬰店。他跑了就近的大商店，又找了好幾家超市，才買到小bao--bao喝的那個品牌的奶粉。大費周折買回去之后，劉軍良又遭到了姐姐的埋怨：我之前都在bao--bao店買奶粉，你買的價格高出許多呢。

姐弟二人邊抱怨邊思考，都覺得奶粉的銷售，是個可發展的生意。空白意味著商機。安康市的母嬰店還是空白，只要把其它地區的母嬰店模式照搬過來，稍加改良即可。商議至此，二人一拍即合。姐姐開始留意母嬰店的裝修風格、陳列展示、燈光布置，學習開店方法和店鋪管理，了解各品類的供應商送貨政策，研究消費者的購買心理。而劉軍良深深的明白，無論是買還是租，值錢的不是房子，而是地段。在走訪了外地十幾家母嬰店后，他隨即在安康市尋找合適的店面位置。不鳴則已，一鳴驚人。劉軍良正是憋著這鼓勁，悄無聲息地行走在安康市的大街小巷上。

首戰告捷 再接再厲

2011年8月， 劉軍良在安康市人民醫院對面開了家店--金bao--bao孕嬰。因為做足了功課，金bao--bao的開業吸引了全市人民的關注。大家都沒有想到，以前逛幾家超市才能采購完成的“待產包”,在人民醫院旁邊的這家小店，能“一站式購齊”.這讓準媽媽和新手奶爸大呼過癮。

市場是檢驗真理的標準。首戰告捷，劉軍良確信自己的選擇是正確的。乘勝追擊，同年11月，第二家金bao--bao在安康市的一個鄉鎮上開業。櫥窗明鏡、陳列有序、地板整潔，色彩靚麗的母嬰店讓人耳目一新。鄉鎮上的母嬰店，更傾向于“生活館”.在這里，顧客的目光所及，已經不局限于母嬰用品了，生活必須品，在這家母嬰店也隨處可見。

6年后的今天，金bao--bao在安康市轄區內已開了25家店，有直營店，也有加盟店。這些店遍布在市區、縣城及各大鄉鎮，“金bao--bao”也成為安康市老百姓耳熟能詳的金字招牌。

金bao--bao大橋路店

金bao--bao連鎖店遍地開花的同時，系統管理的不足之處也漸漸暴露出來。劉軍良說，店鋪開多了，管理成為難題，既當大廚又做服務員的人，永遠也成不了好老板。

在連鎖店，“以人管人”已然行不通，只能用制度管人，按規章辦事。為了避免尾大難掉，劉軍良在金bao--bao嶄露頭角后，便著手建立CRM系統，以便于進行客戶信息管理和員工績效考核。幾年下來，金bao--bao的店鋪管理系統發揮了越來越大的作用，加之井井有條的制度，限度的減少了內耗和內部交易成本。

危機即契機

安康市位于陜西省東南部，是個名不見經傳的小城市。當地的母嬰行業發展程度比南方的三四線城市要晚3年左右。2011年的劉軍良正是在對比中看到了商機，才毅然選擇開店。

有利也有弊。利是劉軍良抓住了先機，搶占了市場空白；弊是當地消費者只認可超市，母嬰店是新興店鋪，人們還沒有母嬰店的概念，因此，“先混個臉熟，做好店招引流，前半年都是在燒錢”,劉軍良調侃道。

金bao--bao真正的危機，也是行業的危機。2012-2014年，多家乳企的奶粉被爆出質量問題，不光是消費者，母嬰渠道的代理商和門店也是人心惶惶。

“那段時間，我們每天都要面對顧客的質疑，耐心向顧客解釋：出現問題的奶粉，只是極少數；一些問題被曝出，說明了國家對食品安全的重視，會助推食品安全的提升……”劉軍良憶起往昔，感慨良多：“產品質量固然重要，但母嬰店無法把關。具體到母嬰店，選品和售后服務，就尤為重要。”

某促銷活動現場

在危機中，唯有與超市不一樣的服務，才能安撫進店顧客。為此，劉軍良倡導員工學習專業育兒知識，倡導“科學育兒”,再用接地氣的實戰經驗，使顧客建立信任。另外，金bao--bao的品類也在豐富和增加。隨著時間的推移，金bao--bao的進店率和轉換率也在逐步提高，渡過了前半年艱苦的“0盈利”后，劉軍良和員工士氣大增，每天以更飽滿的熱情迎來送往。

有備而戰 一諾千金

信守承諾是劉軍良的不二法則。一次，金bao--bao的一個鄉鎮店舉辦“五一”促銷活動，劉軍良和全體員工都非常重視此次活動，在預定日期的前幾天，他們就策劃造勢，在朋友圈宣傳，打電話、發短信邀約VIP顧客，向金bao--bao供貨的廠商和供應商也非常給力。

結果，天公不作美，在活動的前一天，瓢潑大雨不期而至。見此，與金bao--bao合作的廠商和供應商建議此次活動取消或改期。為此，劉軍良與員工召開緊急會議，權衡利弊之后，劉軍良決定：活動正常進行，確保通知和邀約到位，立刻準備應對措施。

金bao--bao某鄉鎮店的“五一”活動現場

不打無準備之仗，方能立于不敗之地。活動當天，劉軍良與所有員工在天剛蒙蒙亮時，就開始搭建帳篷，準備雨具，確保活動物資到位。“承諾了就要做到，不能失信于人。活動那天，從早上到中午一點鐘，雨時大時小，也沒有要停的意思。金bao--bao店內的顧客，就像那天的雨，也是連綿不斷。我們忙到下午4點，才發現沒吃午飯。”劉軍良說起此事，對團隊的感激之情溢于言表。

萬丈高樓平地起。從一個門外漢走到今天，金bao--bao在安康市實現了一定的市場占有率，這是金bao--bao所有人的付出及收獲。天道酬勤，時間自有公道，付出總有回報。即便大潮退去，踏實、誠信的金bao--bao，依然是母嬰圈中的楷模。

快問快答：

1、您對自己目前的現狀滿意嗎？

答：不滿意，還需不斷的努力。

2、最不愿意把時間浪費在哪方面？又最愿意將之花在哪方面？

答：抱怨；學習交流。

3、對您影響的一本書，或者一部電影是？

答：一句名言：時間自有公道，付出總有回報。

4、就母嬰行業而言，您認為您做的最成功決定是？

答：一開始就選擇系統化，連鎖化。

5、您認為同行中哪家最值得您學習？值得您學習它哪一點？

答：湖南母嬰天下；抱團取暖，資源共享。

6、您最看重朋友的什么特點？

答：信譽，真誠。

7、您覺得成功最重要的品質是？

答：務實，真誠待人。

8、請您對母嬰行業的發展現狀打個分吧。（滿分100）

答：90分。