隨著消費者對羊奶粉的認知愈發清晰，羊奶粉已經成為嬰幼兒配方奶粉市場中不可或缺的一部分，市場增長較為迅速。其中，部分三線及以下家庭購買過羊奶粉的占比更高，為何低線城市比一二線城市發展較好？

這與企業布局、母嬰店選品、消費者喜好、三四線消費水平的提升等都有聯系，綜合因素影響著部分低線城市，認可羊奶粉的消費者較多，所以相對發展較為優越。

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三線及以下家庭購買占比高

據母嬰研究院顯示，在育兒期用戶群體中，喂養過羊奶粉的用戶僅占34.5%；沒有喂養過但有計劃購買的用戶為34.7%。其中值得注意的是，二孩及以上寶媽、95后、三線及以下家庭購買過羊奶粉的占比更高。

新生代消費者對新鮮產品接受度較高，所以在購買羊奶粉的人群中95后占比較高；而“二孩及以上寶媽”愿意去購買羊奶粉，可能與一胎嘗試過羊奶粉產品有關，其復購的可能性較大，當然也不排除想要嘗試新產品的可能性。

而此數據中的“三線及以下家庭購買過羊奶粉的占比更高”，為何低線城市更愿意去購買羊奶粉，而不是選擇發展時間較為長久、穩定的牛奶粉？

獨立乳業分析師宋亮告訴《母嬰時代》，是三線及以下地區相對一二線城市購買羊奶粉的消費者居多，比如湖南、山東、廣西等地區的三線及以下城市。

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企業布局

宋亮認為，三線及以下城市地推能力較強，而一二線消費者較為信任大品牌，而最初大品牌布局羊奶粉相對較少，幾乎都是小品牌在做，一二線消費者對于羊奶粉的認知相對較低，而且該類消費者相對較信任的是外資品牌。

確實，羊奶粉在下沉市場發展較為優越與品牌的布局有一定關系。一二線嬰幼兒奶粉市場已經飽和，并且該領域的消費者對于大型品牌和知名外資品牌較為偏愛，而起初布局羊奶粉市場的企業大多是中小企業，所以在市場選擇上大部分企業選在從低線城市開始。

而隨著羊奶粉開始在嬰幼兒奶粉市場嶄露頭角后，頭部品牌也開始陸續布局該領域，進入三四線市場進行下沉布局，渠道拓展全面開花。

頭部企業相對小品牌企業在渠道拓展中擁有一定優勢，因為頭部品牌可以利用已經拓展的渠道來發展羊奶粉，并且頭部品牌的“品牌性”較為強烈，雖然低線城市消費者的品牌忠誠度并不高，但對于大品牌還是具有信任度的，所以大品牌相對于小品牌在渠道布局上較為容易。

不管是小品牌的扎堆布局，還是頭部品牌深入下沉市場，都使得羊奶粉在下沉市場發展較為突出，并且隨著頭部品牌對于下沉市場重視度逐漸加大，市場份額還有較大發展空間。

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母嬰店選品

今年5月，母嬰研究院發起《母嬰門店羊奶粉品類經營現狀》調研，采集到的436份有效樣本的基本信息，其中經營羊奶粉的母嬰店位于三線及以下的門店占比超80%。

雖然母嬰店在羊奶粉產品的選擇上，相對牛奶粉的品牌種類較少，但幾乎每個母嬰店鋪都有羊奶粉的陳列。

羊奶粉作為嬰幼兒奶粉市場的差異化產品，不僅僅受到消費者的喜愛，因為其具有高毛利、高增長的特點，也備受渠道商、母嬰店的歡迎。部分母嬰門店表示，羊奶粉的成交價可能會賣到原定價的六折左右，也不難看出羊奶粉的利潤可調節空間較大。

另外，母嬰店鋪中銷售人員的推銷能力是影響消費者選擇產品的因素之一，因此不少羊奶粉品牌在著力成為母嬰店鋪的主推產品之一，這也推動了羊奶粉的發展。

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消費者偏好

目前，在嬰幼兒奶粉市場中越來越多消費者對羊奶粉接受程度變高，有部分母嬰店老板也表示目前三段羊奶粉在終端接受度越來越高。因為市場中主要以90、95后寶媽們為主要消費人群，該類人群對新鮮事物接受能力較高，愿意嘗試，為羊奶粉的快速發展增添機會。

據母嬰研究院顯示，以95后年輕消費者、二胎媽媽、下沉市場用戶構成的母嬰消費新勢力人群愿意嘗試更多品牌。低線消費者對于奶粉品牌的忠誠度較低，奶粉品牌之間的可替代性較大。而一二線城市較為偏向大品牌或是外資品牌，所以羊奶粉在主攻市場上，低線市場的開拓相對于一二線城市較為容易。

另外，羊奶粉品牌在三四線市場對于產品的推廣和宣傳力度不斷加大，促使消費者對于羊奶粉產品愈加了解，促進了部分低線城市對于羊奶粉的認可度提升。

宋亮告訴《母嬰時代》，三四線對于羊奶粉認可度較高與企業推廣能力有關。重點是，廣西、湖南、山東、河南等地區的消費者對于羊奶粉接受度較高，而遼寧、浙江、江蘇等省份的三四線城市對于羊奶粉的認可度相對而言較低一些。

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消費能力提升

三四線城市的生活水平并不“低”，甚至比較滋潤。因為其生活成本較低，在可開銷的生活費用占比也較高，他們愿意為孩子花費來保障孩子的健康成長，甚至不少家庭中孩子開銷占據主要部分。

據《下沉市場奶粉消費及潛在消費行為洞察白皮書》顯示，偏下沉市場潛在用戶對奶粉單罐價格普遍可接受價格區間集中分布在201-300元，高端奶粉也有較大的市場接受空間，媽媽們會從價格主觀聯想到品質。

上述數據可以表明，三四線市場的消費能力較強，羊奶粉整體的市場價格在嬰幼兒奶粉行業中主要占據高端地位，而三四線不少消費人群是有能力，并且也愿意為寶寶成長進行花銷，這也成就了羊奶粉在部分三線及以下地區發展較優越。

認知&淺評：目前，越來越多頭部品牌布局羊奶粉的下沉市場，與三四線渠道進行深度合作，并且認為五六線市場中羊奶粉也是具有較大發展空間。不管是大型品牌還是中小品牌，亦或是羊奶粉、牛奶粉品牌，都是在嬰幼兒奶粉的有限市場份額中所爭奪。而三線及以下市場中，消費者的品牌忠誠度較低、市場份額較大，對于羊奶粉而言，還具有較大發展空間。