在上一篇文章《美國嬰童洗護品牌把總部設(shè)在中國？探探進口品牌回潮背后》之中，兒研所Club深扒了一家初創(chuàng)嬰幼兒洗護產(chǎn)品品牌——Evereden，它獨特的中美雙線作戰(zhàn)模式對我國其他創(chuàng)業(yè)者來說，還是具有一定借鑒意義的。

尤其是當(dāng)前國內(nèi)嬰童洗護市場本身尚處于建設(shè)完備過程中，各個價格段的產(chǎn)品還處于正在布局中，這個市場潛力很大。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前我國嬰童洗護市場目前正處于快速增長期。嬰童洗護用品從過去的純功能化時代已經(jīng)過度到了多樣化需求時代。消費升級帶動需求旺盛，再加上高復(fù)購率，近五年來，兒童洗護市場年均增長率都達到了30%以上。巨大市場機遇之下,越來越多的新品牌以及跨界企業(yè)進軍嬰幼兒洗護市場，推動行業(yè)高速發(fā)展，甚至有人預(yù)測，兒童洗護，或許將成為如同成人美妝市場一樣的掘金地。

兒研所Club此前發(fā)布過《年均復(fù)合增長率20%的嬰幼兒洗護賽道，正陷群雄爭霸》和《強生子公司將申請破產(chǎn)保護？屢次陷致癌物質(zhì)事件卻在國內(nèi)走紅》，兩篇文章中均表示了嬰幼兒洗護賽道的前景和潛力巨大。

半年過去，這個賽道又有哪些新變化，主要玩家們?nèi)绾胃黠@其能掘金這片藍海的？

01

戰(zhàn)況：海外、本土品牌搶食，后者勢頭更猛

要入局一個賽道，首先要了解的自然是當(dāng)前市場的品牌競爭格局。通過閱讀《2021年嬰幼兒洗護行業(yè)新消費趨勢白皮書》，我們發(fā)現(xiàn)，在行業(yè)加速升溫之下，嬰幼兒洗護市場的品牌競爭愈發(fā)激烈，但目前競爭尚未進入紅海，行業(yè)仍有較大的提升空間。

近幾年我國母嬰洗護市場市占率整體趨向分散化，2020年CR10市場集中度為30.1%，相較于2011年的59.2% 下降較為明顯。這或許與我國市場起步較晚相關(guān)。

資料顯示，發(fā)達國家成熟市場諸如韓國、英、美市場，歷史上均有一段時間出現(xiàn)不同程度的下降，但下降后也均呈現(xiàn)不同程度的回升。長期來看，頭部優(yōu)質(zhì)品牌憑借研發(fā)積累和品牌優(yōu)勢地位仍有望得到加強。

同時這些成熟市場多以本土品牌為主，我國市場的本土品牌也正處于快速成長期。目前。我國嬰幼兒日化市場呈現(xiàn)出海外、本土品牌共存的格局。

具體來看，2020年強生品牌以5.8%市占率居首，自1992年在中國上市后持續(xù)保持市場第一的地位;國產(chǎn)品牌紅色小象和青蛙王子市占率分別第二(4.1%)、第三(3.7%);日本知名母嬰用品品牌貝親市占率第四(3.0%) ;口碑品牌Aveeno從2016年進入中國市場后市占率穩(wěn)步提升，從2016年0.3%提高到2020年2.7%，位列國內(nèi)第五;緊隨其后的是上海家化旗下的啟初市占率為2.5%，位居第六。

從整體來看，國產(chǎn)兒童洗護品牌占有率仍是偏低的，絕大部分市場，尤其是中高端市場，被海外品牌占據(jù)。由于兒童洗護是一個門檻較高且問題高發(fā)的領(lǐng)域，安全問題往往是消費者最關(guān)心的。與嬰幼兒奶粉市場相同，在品質(zhì)與安全保障方面，進口品牌更能占領(lǐng)消費者的心理。

這當(dāng)然吸引了國外玩家的入局，近幾年來，有一批新興海外品牌紛紛選擇進入中國市場，除了提過的Evereden，來自法國的Enfance巴黎童年選擇在2020年初入華，開設(shè)天貓國際海外旗艦店，并在今年上半年店鋪銷售額同比增長300%。過去一年，有40多家海外兒童洗護類新品牌通過天貓國際進入國內(nèi)市場，并迅速發(fā)展壯大，在中國市場站穩(wěn)了腳跟。

從玩家陣營變化來看，新生代人群崛起后對本土文化的認知加深、國內(nèi)生產(chǎn)資源的傾斜以及電商、內(nèi)容平臺等互聯(lián)網(wǎng)基建支持等種種原因，給新品牌提供了彎道超車的機會。老牌頭部洗護品牌市占率正在被新興品牌稀釋，新國貨、新消費品牌正在加速崛起。如強生嬰兒盡管常年保持市占率第一， 但市占率逐年下降，紅色小象、啟初等國產(chǎn)品牌作為后起之秀強勢崛起，市占率在逐年提升。

02

解鎖4大掘金新姿態(tài)

在行業(yè)未來趨勢研究過程中，兒研所Club發(fā)現(xiàn)了以下4種有助于品牌突圍的操作模式：

1）營銷：專家信任背書，獲取用戶心智

當(dāng)前的消費者對于專業(yè)化育兒的要求越來越高，專業(yè)背書的KOL內(nèi)容營銷成為母嬰洗護產(chǎn)品的重要轉(zhuǎn)化方式，各品牌商紛紛在新媒體營銷層面發(fā)力，積極尋求醫(yī)院和專家對產(chǎn)品進行新人背書，同時結(jié)合內(nèi)容營銷形式，與KOL/KOC合作，增強產(chǎn)品在消費者心目中的信任感。

例如艾惟諾與“丁香醫(yī)生”平臺合作，利用專家背書給品牌樹立專業(yè)化形象，通過直播科普形式直達用戶心智，收獲大批粉絲；薇諾娜baby產(chǎn)品通過醫(yī)院、醫(yī)生背書，在 OTC和月子中心等渠道銷售，做強信任壁壘。

專家信任背書能夠在母嬰群體當(dāng)中迅速建立認同感，特別是伴隨當(dāng)前的短視頻直播電商強勢發(fā)力，通過普及知識將品牌心智觸達用戶，傳播品牌價值。

2）產(chǎn)品：精細化、多樣化、功效升級

伴隨產(chǎn)品需求及使用場景更加細分，母嬰洗護產(chǎn)品分類也應(yīng)該更加精細化。

據(jù)艾瑞咨詢，90后母嬰人群以寶媽為主力。而伴隨新時期年輕父母消費者的崛起，母嬰消費更加傾向多元化的品類選擇。除剛需產(chǎn)品沐浴露、潤膚露外，更加精細化的細分品類如兒童防曬霜、洗面奶、面膜等也更多走進母嬰群體的消費清單，未來的發(fā)展空間巨大。

在需求以及政策推動下，母嬰洗護用品的功效性與安全性要求越發(fā)突出。頭部品牌Aveeno就以功效聞名，據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2020年艾惟諾在我國洗護市場市占率2.7%，穩(wěn)步提升，在嬰幼兒洗護市場市占率為8%，排名第五。Aveeno是一家美國品牌，自2016年進入中國市場，之所以能迅速占領(lǐng)市場，主要和其功效相關(guān)。

資料顯示，Aveeno以藥妝起家，被強生收購后發(fā)力嬰兒護膚品，1945年Musher 兄弟受全美綜合排名第一的“梅奧”診所委托開發(fā)了采用100%純正燕麥磨碎制成的洗澡護膚系列，并獲得了FDA的認證，該產(chǎn)品對干燥、過敏 、蟲咬、瘙癢、出疹等皮膚問題十分有效;1999年在被強生集團收購后，全面開發(fā)嬰兒護膚系列，主打天然、 溫和，成分，并獲得了全美濕疹協(xié)會的認證。

3）品類：嬰兒系列帶動成人護膚系列全面發(fā)展

Aveeno艾惟諾在覆蓋嬰兒洗護的同時也積極布局成人洗護，除了嬰兒線之外，還有成人護理系列。其中嬰兒洗護是基礎(chǔ)優(yōu)勢，成人洗護有很大的發(fā)展空間。艾維諾也希望通過多品類觸達，把品牌建設(shè)成了和母嬰人群之間的護膚感情紐帶。

4）品牌：沿用主品牌渠道優(yōu)勢，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

今年雙11兒研所Club曾經(jīng)總結(jié)母嬰賽道涌現(xiàn)的幾家黑馬企業(yè)（《2021雙11盤點：嬰童消費賽道涌出哪些黑馬企業(yè)？》），在嬰童洗護賽道，我們發(fā)現(xiàn)榜單中新出現(xiàn)的薇諾娜baby表現(xiàn)不俗。

貝泰妮在成功塑造“薇諾娜”品牌的基礎(chǔ)上不斷衍生，打造了專注于專業(yè)嬰幼兒護理的“Winona Baby”品牌。在前期，薇諾娜baby主要依靠專業(yè)渠道積累口碑，今年下半年已在公域全網(wǎng)進行上新推廣，有望在年內(nèi)實現(xiàn)近億的銷售規(guī)模，明年則有望對公司實現(xiàn)實質(zhì)性的業(yè)績貢獻。

主品牌自然是薇諾娜baby的競爭優(yōu)勢，首先薇諾娜baby客群與主品牌用戶較為匹配。主品牌用戶畫像以一二線年輕女性客群為主，消費習(xí)慣良好且消費能力強，注重產(chǎn)品品質(zhì)，已通過口碑建立品牌效應(yīng)，而薇諾娜baby客群同樣主要為一二線城市具備一定消費能力的年輕媽媽，二者客群高度重合，因此主品牌為baby系列提供堅實的引流基礎(chǔ)，配合私域流量可以靈活運用迅速鎖定目標(biāo)消費者。同時薇諾娜baby還可以在渠道方面沿用主品牌成熟模式，并有望發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。