6月9日上午9時(shí)，距離河南平頂山市70公里外的汝州縣楊樓鎮(zhèn)，世紀(jì)貝貝孕嬰店門前人頭攢動(dòng)，年輕的寶媽懷抱著孩子、爺爺奶奶模樣的人仔細(xì)端詳著載有“鉅惠活動(dòng)”信息的宣傳海報(bào)、穿著印有“和氏羊奶粉”字樣紅色短袖的工作人員正在列陣以待...一場(chǎng)落地于母嬰門店的動(dòng)銷活動(dòng)即將開始。

這場(chǎng)動(dòng)銷活動(dòng)有一個(gè)令人頗為振奮的“代號(hào)”——“紅海行動(dòng)”，由羊乳企業(yè)和氏發(fā)起，以“萬店聯(lián)動(dòng)，品更鮮羊奶”為宗旨，旨在引爆終端門店的動(dòng)銷，解決門店的動(dòng)銷難題、提升消費(fèi)者對(duì)“新鮮”羊奶粉的認(rèn)知，世紀(jì)貝貝孕嬰店則是和氏“紅海行動(dòng)”，“萬店聯(lián)動(dòng)”動(dòng)銷計(jì)劃中的一站。

一份亮眼的動(dòng)銷爆破“成績(jī)單”

6月的平頂山，正值炎炎夏日，酷暑難當(dāng)，室外氣溫一度飆升至近40度，如此惡劣的天氣情況下，和氏“紅海行動(dòng)”卻進(jìn)行的火熱，聯(lián)動(dòng)門店展開大規(guī)模的動(dòng)銷活動(dòng)，“夏天是奶粉品牌活動(dòng)的休整期，母嬰門店經(jīng)營(yíng)遇到淡季，消費(fèi)者的進(jìn)店容易受到高溫等天氣的干擾，終端門店的動(dòng)銷也隨之迎來最艱難的時(shí)候。”和氏“紅海行動(dòng)”意在主動(dòng)出擊，在淡季、動(dòng)銷疲軟的時(shí)候，大力度扶持門店做好動(dòng)銷，利用多種方式聚客引流，把顧客從家中吸引到門店來。

酷暑的天氣、經(jīng)營(yíng)的淡季是門店動(dòng)銷乏力的因素之一，但顯然不是最關(guān)鍵的。以世紀(jì)貝貝孕嬰店所在的汝州為例，制約嬰童消費(fèi)的因素顯然更多，世紀(jì)貝貝孕嬰店總經(jīng)理張小武向中童傳媒調(diào)研組透露，出生率連年暴跌，人口紅利消失，讓縣域市場(chǎng)的母嬰店遭遇了更大的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)。盡管“三胎政策”放開，但汝州地區(qū)年輕夫妻的生育意愿依舊低迷，他們不僅要承受育兒的壓力，還要背負(fù)著車貸、房貸等重壓。

以汝州為代表的三四線母嬰市場(chǎng)，母嬰門店的經(jīng)營(yíng)方式仍舊“粗獷”，營(yíng)銷的手段相對(duì)單一，以線下常規(guī)營(yíng)銷手段為主，做強(qiáng)客情、“保姆式”的服務(wù)，成為引流聚客的主要手法，這也是這些地區(qū)母嬰店獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但隨著線上的沖擊以及多元化營(yíng)銷方式的出現(xiàn)，母嬰門店的優(yōu)勢(shì)逐漸弱化，表現(xiàn)在門店的經(jīng)營(yíng)上來就是：動(dòng)銷更難了。

和氏“紅海行動(dòng)”的核心便是直擊門店動(dòng)銷痛點(diǎn)，幫助門店把羊奶粉的動(dòng)銷“做活”，熬過淡季以及嬰童行業(yè)正面臨的艱難“困境”。

從世紀(jì)貝貝孕嬰店的活動(dòng)來看，和氏“紅海行動(dòng)”的成效鮮明，為期5日的動(dòng)銷爆破中，和氏羊奶粉在門店的動(dòng)銷效果十分明顯，新客開發(fā)、老客的復(fù)購(gòu)以及門店銷售業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)，極為亮眼。

而在整個(gè)平頂山地區(qū)，和氏聯(lián)動(dòng)門店的動(dòng)銷也交出了一份令人滿意的成績(jī)單�！巴ㄟ^‘紅海行動(dòng)’，和氏在為期5天的營(yíng)銷爆破活動(dòng)中，幫助門店開發(fā)1400多新客，銷售和氏羊奶粉共1200余件、共7000多罐。”

這一份亮眼的成績(jī)單，印證了和氏“紅海行動(dòng)”真實(shí)且壯觀的動(dòng)銷效果，當(dāng)然也從側(cè)面反映了和氏羊奶粉在該區(qū)域市場(chǎng)的受歡迎度，正像親親寶貝孕嬰童連鎖總經(jīng)理李修勝所評(píng)價(jià)的那樣：“和氏羊奶粉在汝州地區(qū)的市場(chǎng)氛圍很好，在消費(fèi)者中的口碑度很高。”親親寶貝孕嬰童連鎖是和氏羊奶粉6、7年的老客戶，其對(duì)和氏的反饋同樣也是當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者真實(shí)的心聲。

“品更鮮羊奶”

除了引爆門店的動(dòng)銷外，和氏“紅海行動(dòng)”的另一個(gè)側(cè)重點(diǎn)是消費(fèi)者——“品更鮮羊奶”，讓消費(fèi)者親自試飲，感受和氏羊奶粉與眾不同的“新鮮”，以此來提升其對(duì)羊奶粉“鮮”的認(rèn)知。

中童觀察調(diào)研組注意到，和氏“紅海行動(dòng)”在門店的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，不僅設(shè)置了簽到區(qū)、羊奶粉的展銷區(qū)，而且設(shè)計(jì)了羊奶粉的試飲區(qū)，免費(fèi)讓寶媽寶爸寶寶等活動(dòng)參與者嘗試、飲用，并向消費(fèi)者普及羊奶粉的知識(shí)，展示羊奶粉的“鮮”優(yōu)勢(shì)。

值得注意的是，和氏對(duì)母嬰門店的陳列布局、基礎(chǔ)形象的展示也做了全方位的指導(dǎo)，設(shè)計(jì)了豐富的元素，如“從鮮奶生產(chǎn)到加工成分不超過2小時(shí)”、“新鮮奶源 好營(yíng)養(yǎng)”“源自世界羊奶加工樣板工廠”...將和氏羊奶粉的“新鮮”特色以及品牌的實(shí)力，以簡(jiǎn)潔明晰的方式展示。

在和氏“紅海行動(dòng)”的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，一則標(biāo)語格外醒目“清涼一夏、草原狂歡，和氏羊奶粉免費(fèi)帶您關(guān)山草原4日游。”這是本次“紅海行動(dòng)”給予消費(fèi)者的一大福利之一，“凡活動(dòng)期間購(gòu)買和氏羊奶粉2整箱，送關(guān)山大草原4日游�！�

買奶粉、送旅游，這樣的福利力度誘人程度巨大，也是和氏“紅海行動(dòng)”引爆門店動(dòng)銷的一記大招。當(dāng)然，這樣福利背后也掩藏著和氏的“良苦用心”，據(jù)了解，和氏將帶領(lǐng)消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)的智能工廠、天然牧場(chǎng)，讓消費(fèi)者成為和氏羊奶粉的“品質(zhì)見證官”。

讓消費(fèi)者親自見證自家羊奶粉產(chǎn)品的品質(zhì)，是和氏實(shí)力與底氣的體現(xiàn)，和氏也期望借助此次契機(jī)，讓消費(fèi)者從試飲“品鮮”到真正見證一罐“新鮮”羊奶粉的誕生。

和氏上游的羊乳全產(chǎn)業(yè)鏈完備，從牧場(chǎng)、養(yǎng)殖、生產(chǎn)、加工以及營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了全程可追溯，并做到了全程�！磅r”，從自有牧場(chǎng)的源頭領(lǐng)“鮮”、冷鏈運(yùn)輸?shù)幕盍��?yōu)“鮮”、智能加工的生產(chǎn)�！磅r”再到嚴(yán)苛檢測(cè)的品質(zhì)當(dāng)“鮮”，各個(gè)環(huán)節(jié)的“新鮮”保障確保了和氏羊奶粉的“鮮”品質(zhì)。

無論是“關(guān)山大草原4日游”、還是和氏的工廠開放日“免費(fèi)游”，讓消費(fèi)者親自見證“新鮮”羊奶粉的誕生，才能讓其提升對(duì)羊奶粉“鮮”優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知，讓羊奶粉的“鮮”營(yíng)銷深入人心，正是和氏一直堅(jiān)持做的。

盤活動(dòng)銷，逆勢(shì)前行

聯(lián)動(dòng)萬店，引爆動(dòng)銷；“品更鮮羊奶”，展示鮮羊奶典范。終端門店、消費(fèi)者“齊抓”，盤活動(dòng)銷，提升“鮮”羊奶粉的消費(fèi)者認(rèn)知，是和氏“紅海行動(dòng)”的核心內(nèi)涵，同樣也是“和氏營(yíng)銷20模式”的重要內(nèi)核，和氏在2021年推出了營(yíng)銷新模式，從營(yíng)銷策略、渠道組織、終端賦能、品宣推廣、市場(chǎng)部署等多維度全新改組，圍繞羊奶粉的動(dòng)銷核心，助力市場(chǎng)破局。

此次在汝州地區(qū)舉辦的動(dòng)銷活動(dòng)，正是“和氏營(yíng)銷20模式”的一次落地，從聯(lián)動(dòng)城市百店的“百團(tuán)大戰(zhàn)”到輻射全國(guó)萬店的“紅海行動(dòng)”，行動(dòng)的“代號(hào)”在變化，但“動(dòng)銷”的核心始終未變。

“和氏營(yíng)銷20模式”的宗旨是協(xié)助門店做長(zhǎng)期、持續(xù)深入的動(dòng)銷，以和氏“紅海行動(dòng)”在河南地區(qū)母嬰店的落地來看，門店規(guī)模性且可視的活動(dòng)舉辦周期只有5天或者一周，但真正的動(dòng)銷延續(xù)周期卻更長(zhǎng)，除了新客、老客的購(gòu)買成單，和氏業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)以及渠道商將更多的時(shí)間、精力花費(fèi)在消費(fèi)者的回訪甚至陌拜中。

以平頂山地區(qū)、參與和氏“紅海行動(dòng)”的母嬰渠道商為例，世紀(jì)貝貝孕嬰店、廟下鎮(zhèn)步步高孕嬰店、親親寶貝孕嬰童連鎖等3家門店的老板都是頗為“勤力”的人，他們不顧酷暑燥熱，頻繁深入街鎮(zhèn)、社區(qū)、農(nóng)村的消費(fèi)者家中，或陌拜拓客、或殷切交流。

“和氏的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也隨著‘紅海行動(dòng)’的大練兵，獲得歷練，士氣得到極大的提振。”顯然，和氏“紅海行動(dòng)”不止是針對(duì)終端渠道的動(dòng)銷賦能，也是針對(duì)和氏團(tuán)隊(duì)的，在淡季“休整期”，蓄勢(shì)而動(dòng)，攜手渠道逆行業(yè)艱難之勢(shì)不斷前行。

是否能夠幫助渠道商解決動(dòng)銷的難題，已經(jīng)成為衡量一個(gè)品牌實(shí)力的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，“和氏營(yíng)銷20模式”對(duì)于渠道癥結(jié)的精準(zhǔn)把握，讓和氏在渠道市場(chǎng)的口碑一路飆升，借助“紅海行動(dòng)”，和氏展示了國(guó)產(chǎn)羊乳領(lǐng)頭羊的風(fēng)范，而其羊奶粉“鮮”營(yíng)銷上的前瞻性，更為國(guó)產(chǎn)羊奶粉的破局帶來了一道曙光。