在新生兒出生率下降、行業集中度提升等客觀環境的影響下，嬰幼兒配方奶粉行業已經進入存量競爭時期，非常考驗企業的品牌力、產品力以及動銷能力。

在不斷變化的市場中，如何賦能終端，讓動銷更高效，讓優異的產品進入更多消費者家庭是很多企業都在思考的。

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動銷盛宴深度擁抱渠道

作為中國重要的羊奶粉生產集聚地，陜西是國內重要的羊奶產業基地，也是許多羊奶粉品牌的起源地。隨著市場競爭持續推進，一些品牌也開始突破變革，加大動銷力度和創新玩法，比如和氏乳業。

近日，和氏乳業聯合全國經銷商、終端門店以及全體銷售人員開展了為期100天的“紅海行動，引爆終端-萬店聯動，品更鮮羊奶”活動。

紅海行動，引爆終端-萬店聯動

眾所周知，隨著新生兒出生率的持續減少、品牌集中度越來越高、各個品牌的服務也越來越好，使得行業競爭愈加激烈，國內的嬰幼兒配方奶粉市場也越來越難做，銷售難、開新客難、顧客留存也難。

羊奶粉這一細分領域也不例外。隨著各大企業紛紛入局，羊奶粉市場競爭者逐漸增加，目前僅在國內市場能看到的羊奶粉就有近百款，競爭可謂白熱化。而大多數羊奶粉品牌其實都已經到了在夾縫中求生存的時刻。

為了更好的生存下去，除了上游的產品端，下游在營銷層面的配合也很重要，也就是做好終端的服務，更好的服務經銷商、門店和消費者，這樣才有立足之地。也因此，和氏開展“紅海行動”的主題活動，就是為了下沉到終端市場，把產品銷售的更好。

其實，近些年，和氏在市場營銷方面的動作并不少，自2019年開始，就針對市場情況調整營銷思路，確立了“和氏營銷20模式”,從營銷團隊建設、渠道建設、終端賦能、品宣推廣、重點市場工作等方面做了全新部署，讓消費者和終端門店得到了服務性的體驗。

動銷是萬難之源，這也是母嬰渠道關注的重點。為了解決動銷難題，和氏乳業開展了覆蓋全國經銷商的“紅海行動”.動員經銷商、門店全員等各級人員一起，沖破市場特殊環境下的門店銷售困局。

簡而言之，不論是和氏貫穿始終的“營銷20模式”,還是“紅海行動”,亦或是其他動作，其核心就是動銷，針對渠道、針對經銷商層面做配套的服務。

從和氏乳業大手筆的動銷布局上不難看出其對渠道動銷的重視以及向上發展的決心。但好的動銷離不開優異的產品力做支撐，產品+品牌+動銷才是贏得渠道銷售信心、俘獲消費者的關鍵。

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積蓄新鮮保障

眾所周知，羊奶資源是比較稀缺的，全球的羊奶資源分布除了國外市場，中國陜西已經是不可忽視的羊奶產銷地。和氏乳業就誕生于“生態乳都”,而在建廠之初，和氏就堅持全產業鏈建設發展的模式。

其中，和氏投資3.2億元，占地面積200畝的“東風奶山羊生態養殖基地”已建成投產，并且和氏乳業高寒川牧業有限公司是陜西省“3+X”工程和千億奶山羊全產業鏈重點項目之一，該項目通過優良品種、精心飼養，牧草種植 、嚴苛檢測，私廚定制、按需供給，生態養殖、健康產奶等科學智能方式造就和氏的新鮮奶源以及好營養的品質承諾。

至今，和氏已建成7個標準化養殖基地，一直把奶源建設作為重中之重的和氏，從源頭上保證了奶源的自給自足和安全可控。

值得一提的是，依托于全產業鏈的優勢，和氏乳業旗下一系列嬰幼兒配方奶粉均采用生鮮奶加工。而這個新鮮并不僅僅體現在生產日期上，其奶源、運輸、生產工藝、產品質檢等多個環節，均能達到“新鮮”保障。

奶源是奶粉企業發展的生命線，畢竟得奶源者才能得天下，全產業鏈建設也由此成為現代化乳企的標配。放眼陜西羊奶粉企業，真真正正做到全產業鏈的企業并不多。而和氏乳業作為國產羊乳代表企業之一，依托自身的優勢，已經進入到國產羊奶粉的頭部序列。

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品質實力鑄就發展

羊奶粉經過多年的發展后，其易吸收、好消化的產品特點早已被消費者所熟知，也因此受到了市場的青睞，羊奶粉也取得了較快的發展。但品牌要想做大做強，上游產業鏈、品牌建設及產品品質是不可忽視的建設重點。

和氏乳業在產品方面也在不斷深耕，不斷探索消費者需求，并據此研發出多款頗受市場歡迎的產品。目前，和氏乳業擁有和氏澳貝佳、和氏莎能、和氏寶貝、和氏美貝嘉嬰幼兒配方羊奶粉及和氏惠哺、和氏圓潤嬰幼兒配方奶粉。各系列配方品牌奶粉深受渠道商及消費者認可，產品暢銷全國200多個地市。

2020年對于大部分奶粉品牌來說，都是比較艱難的一年，在整體市場放緩，競爭壓力增大，拓客成本增加的情況下，奶粉品牌們要想脫穎而出，必須要有過硬的品質支撐。

除了優質奶源外，和氏乳業投資10億元興建的占地169畝的智能化羊奶粉生產線已于2016年9月投產，該生產線全部引進世界先進設備，實現了從鮮奶、配料、噴霧、干燥到灌裝的全過程智能化，被世界奶山羊產業發展大會評為“世界羊乳加工樣板工廠”.

此外，和氏乳業還是一家高新技術企業，并且依托和氏乳業還組建了陜西省羊乳粉工程技術研究中心，其“特殊醫學用途配方羊奶粉生產線建設項目”去年初就已經正式啟動。其集團中心實驗室經中國合格評定國家認可委員會（CNAS）實驗室現場評審和后續考察，也讓和氏乳業直接躋身國家認可的實驗室行列。

在人口紅利、政策紅利逐漸消退之時，考驗的是企業的真正實力，考驗的是企業從奶源布局到生產，再到市場的長期沉淀。和氏乳業在生產實力、品牌以及產品實力各個方面的建設讓其擁有十足的底氣，同時也彰顯出和氏“領頭羊”氣質。

企業的良性發展不僅要靠過硬的產品實力，渠道動銷、終端賦能的軟實力同樣不可或缺。和氏乳業堅持全產業鏈模式，以新鮮品質支撐產品發展，一步一個腳印的走出了屬于自己的發展道路，未來也將以夯實的產品實力繼續獲得渠道、消費者的認可。