當(dāng)消費(fèi)者掌握了信息的主動(dòng)權(quán)，我們?cè)撊绾未騽?dòng)他們？我認(rèn)為是服務(wù)價(jià)值化。

演講者  澳優(yōu)乳業(yè)（中國(guó)）副總裁&美納多總經(jīng)理  屈治劭

1 四大發(fā)展趨勢(shì)

，在消費(fèi)者層面。

在我的印象中，2003年醫(yī)務(wù)推廣方式的興起，使嬰童渠道取得了巨大的成功，那時(shí)幾乎是門店推什么消費(fèi)者就買什么。

時(shí)過境遷，現(xiàn)如今，伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來的新一代消費(fèi)者，有了自己的判斷力，他們的需求是個(gè)性化的、多元化的，他們的眼界跳出中國(guó)，面向世界；與此同時(shí)，信息也變得越來越透明了，一罐奶粉的成本，甚至在國(guó)外的銷售價(jià)格，動(dòng)動(dòng)手指就能搜索到。

這就是說，過去靠信息不對(duì)稱來賺錢，現(xiàn)在已經(jīng)不可能了，企業(yè)必須另辟蹊徑。那么，當(dāng)消費(fèi)者掌握了信息的主動(dòng)權(quán)，我們?cè)撊绾未騽?dòng)他們？我認(rèn)為是服務(wù)價(jià)值化。

第二，在政策監(jiān)管層面。

首先，配方注冊(cè)制要求“一廠三品”,市場(chǎng)集中度加劇。此前國(guó)內(nèi)大概有170多家工廠，華人又在海外收購(gòu)了一些，算下來也就有幾百個(gè)品牌，這一定是有利于大品牌運(yùn)營(yíng)的，主要的玩家都在。

其次，飛行檢查不斷，行業(yè)準(zhǔn)入門檻不斷提高。國(guó)家調(diào)動(dòng)各省力量抽查質(zhì)量，動(dòng)不動(dòng)就整頓、停產(chǎn)幾個(gè)月，留在場(chǎng)內(nèi)的玩家拼的就是高科技含量，以及品質(zhì)。

再次，配方審批，去偽存真。配方收緊后，同質(zhì)化會(huì)更加嚴(yán)重，想要依靠產(chǎn)品的差異化來實(shí)現(xiàn)突破，已經(jīng)不太能走通了。

最后，規(guī)范包裝，營(yíng)銷傳播空間變小了。新廣告法和配方注冊(cè)制要求規(guī)范產(chǎn)品包裝，對(duì)宣傳用語(yǔ)也進(jìn)行了嚴(yán)格的限制，傳統(tǒng)營(yíng)銷的手段沒有了用武之地，企業(yè)一定要開辟新的營(yíng)銷之路。

第三，在經(jīng)銷商層面。

我們注意到，毛利率在過去3-5年已經(jīng)下降了一半，有的經(jīng)銷商甚至出現(xiàn)了巨虧，這時(shí)候就要提高管理水平，轉(zhuǎn)而運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)率。

第四，在門店層面。

門店從以往關(guān)注成交量到注重客戶粘性的提升。如何有效地提高客單價(jià)？就要利用新技術(shù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)；如何提高客戶粘性？任何小細(xì)節(jié)都不能放過。

這些就是母嬰行業(yè)正在發(fā)生的一些轉(zhuǎn)變，那么，面對(duì)新的形勢(shì)，我們?cè)撟呦蚝畏剑?/p>

2 三大轉(zhuǎn)型方向

我認(rèn)為，有這樣一些事情是我們必須要去做的：

，毫無疑問是以C端為主導(dǎo)。

以前都是B2C,而新的商業(yè)模式一定是從C端開始，倒著做營(yíng)銷，即C2B.美納多很早就著手建立起一支特殊的隊(duì)伍，不但做市場(chǎng)推廣，服務(wù)門店，還要直接與消費(fèi)者溝通，可謂是B端和C端兩手抓。

第二，一定要做社群。

中國(guó)這樣一個(gè)人情社會(huì)里，產(chǎn)品同質(zhì)化了，靠什么維持用戶的黏性？無疑是社群，一定要有交流。過去三年，美納多保持了每年60%的超常規(guī)增長(zhǎng)，在此基礎(chǔ)上，基本上實(shí)現(xiàn)了品牌在消費(fèi)者心智的占領(lǐng)，打造了服務(wù)體系和共享社群。

第三，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化。

只有精準(zhǔn)營(yíng)銷才能夠做減法，有效投放資源，數(shù)據(jù)化是關(guān)鍵。現(xiàn)在京東、阿里，甚至過去從來沒有從事過母嬰的企業(yè)，以及一些數(shù)據(jù)公司，都在深度接觸我們?nèi)�、四�?jí)市場(chǎng)的母嬰店，對(duì)此有一定的幫助。

最后，在這些步驟基礎(chǔ)之上，逐步構(gòu)建起一個(gè)萬(wàn)物互聯(lián)的母嬰生態(tài)圈。

這是一個(gè)最壞的時(shí)代，可能也是一個(gè)最好的時(shí)代。只有創(chuàng)新變革才能誕生出新的企業(yè)，新的商業(yè)模式，才能在日新月異的市場(chǎng)環(huán)境中生存下來。

3 美納多的路徑

美納多的理想，不僅是做奶粉，還要成為最值得信賴的母嬰健康服務(wù)商；美納多的企業(yè)使命，是“集美納優(yōu)，服務(wù)中國(guó)”;美納多的核心價(jià)值觀，是以客戶為中心，以實(shí)干者為本，真誠(chéng)服務(wù)，活力相伴。

為了達(dá)到這些目標(biāo)，我們將實(shí)施“三步走戰(zhàn)略”:

步，2019年，成為最具服務(wù)能力的奶粉品牌，聯(lián)合渠道商，打造連接用戶的服務(wù)體系；

第二步，2022年，成為讓B端和C端共同信賴的母嬰服務(wù)平臺(tái)；

第三步，2026年，成為最值得信賴的生態(tài)平臺(tái)，連接月子會(huì)所、幼兒園、醫(yī)療事業(yè)、智能化等，并向金融化、定制化的產(chǎn)品進(jìn)行深度挖掘。

在整個(gè)體系中，我們的產(chǎn)品要成為連接用戶、渠道和終端的紐帶，而服務(wù)則是促進(jìn)相互關(guān)系的催化劑，最終，美納多將成為服務(wù)渠道、服務(wù)用戶的“產(chǎn)品和服務(wù)的提供者”.

現(xiàn)在，我們聚焦在步。

配方注冊(cè)制之后是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能的時(shí)代。我們與新西蘭第二大乳品公司W(wǎng)estland合資在新西蘭羅爾斯頓興建了美納多專屬的PNL工廠，設(shè)計(jì)3萬(wàn)噸年產(chǎn)能，目前建設(shè)完工一期產(chǎn)能1.5萬(wàn)噸，為美納多提供了有力的產(chǎn)能保障。

接下來，我們將從服務(wù)著手，致力成為母嬰行業(yè)最具專業(yè)度和服務(wù)力的奶粉品牌。我們的消費(fèi)者育嬰顧問服務(wù)，要讓媽媽們更專業(yè)；我們的渠道營(yíng)銷專家服務(wù)，要讓門店動(dòng)銷持續(xù)高增長(zhǎng)；我們的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)顧問服務(wù)，要讓老板企業(yè)化運(yùn)作。

總之，未來，美納多將與在座的母嬰生態(tài)鏈里的合作伙伴們，共同打造面向整個(gè)中國(guó)的C端服務(wù)體系，建設(shè)共享、共治的大健康產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，掘金新黃金時(shí)代！