市場的變化削弱了代理商的作用，近些年“壓縮中間商扁平化發展”、“拋開代理商”的言論甚囂塵上，那么代理商是否還有存在的價值，其真正的價值又在哪里？

為了給大家解答這個問題，《母嬰渠道發展論壇》由李建老師主持，邀請成都雙歡貿易黃海軍、四川勁銳貿易代明勇、成都聚鵬商貿段遠明、成都瑞愛婦嬰商貿趙小瓊、雷氏普愛孔祥雷和高育生物科技曾紫華6位行業大咖，共同探討代理商的真正價值在哪里。下面，讓我們一起看一看嘉賓們都說了些什么吧！ 

《母嬰渠道發展論壇》現場

成都聚鵬商貿公司總經理 段遠明： 

“橋梁和服務”必不可少

成都聚鵬商貿公司總經理 段遠明： “橋梁和服務”必不可少

成都聚鵬商貿有限公司是一家專業的母嬰品牌運營公司，運營母嬰行業全品類產品，公司創始人段遠明先生已擁有八年的母嬰行業經驗，他的話雖然不多，但句句都直指代理商價值所在。

段遠明先生發言道：“代理商的價值主要在于橋梁和服務”,所謂橋梁，是指我們要做品牌和門店之間的橋梁，如果沒有代理商，品牌商和門店都要花費很大精力尋找彼此，而有了代理商，就可以省去很多時間和精力。而所謂“服務”,就要做到讓門店無后顧之憂，和代理商合作，產品出了任何問題，代理商都能迅速反應，幫助門店解決問題。

以聚鵬商貿為例，公司的服務宗旨是“為您找到更好的產品！提供全方位的服務！”公司的服務細化到四川的每一個區域，讓廠家的產品深入到市、縣、鎮級的母嬰專業店，讓好的產品走入千家萬戶，為客戶提供優質低價具有競爭力的產品，實現三方共贏。

成都雙歡貿易公司總經理 黃海軍：

“誠信做人，踏實做事”是我們的原則

成都雙歡貿易公司是本次成都峰會的協辦方，主要運營中高端母嬰產品，黃海軍先生就是雙歡貿易的現任掌門人，多年來做代理商積累了豐富的經營。

他提出了三點：，隨著二孩政策實施，新生嬰兒會更多，行業會隨之擴大，因此行業未來的前景是非常好的。

第二，今天市場環境和過去有所不同，代理商要體現自身的價值，要著力于尋找客戶的需求點，為門店提供更高品質、更高顏值的產品，與客戶實現共贏。

第三，如今的時代，代理商想和過去一樣占據主導地位的賣貨是不行的，這個時代是合作的時代，需要行業各方共同努力，才能把行業做大做強。

他指出，“誠信做人、踏實做事”是雙歡一直堅持的原則，廠家、商貿、門店也都要堅持誠信原則，才能實現共贏，實現大家共同的目標--盈利。

成都瑞愛婦嬰商貿公司總經理 趙小瓊：

“堅持、信用、共贏”幫我走到今天

趙小瓊女士是本場論壇嘉賓中的女性，作為成都瑞愛婦嬰商貿的掌門人，她從16平米母嬰店起家，一路走過了17年。今天的成都瑞愛婦嬰商貿已經是國內專業經營孕婦及嬰幼兒之吃、穿、育、用、住、行、樂七大類產品的代理、連鎖加盟、商貿于一體的綜合性公司。而趙小瓊女士還是那么溫柔而謙遜，她用許多自己親身經歷和大家分享了這么多年來的經驗和心得。

我們整合了她的觀點，主要有以下幾點：，代理商并不好做，壓力大，很辛苦，例如面對行業痛點“欠款”的問題，很多壓力只能由代理商承擔。

第二，今天要做好代理商，需要關注三個“不同”,一是客戶需求不同，因此要努力找到客戶的需求店；二是廠商、代理商、門店分工不同，涉及的工作內容也大不相同，因此必須找準自己的定位，輕易涉及其他分工會產生很大隱患；三是關注點不同，她以自己經營“母嬰坊”的經歷為例，發展中經歷了許多不同的階段，每個階段的關注點都不同，但有一點相同，即無論在哪個階段都要做到“堅持”二字。

第三，信用是代理的生命，做代理商離不開商戶的支持和信任，因此做代理一定要把信用做好。行業里大家一定要緊密聯系，共同對抗電商、微商的壓力，實現共贏的目標。

四川勁銳貿易公司總經理 代明勇：

我們要做“服務型”代理商

四川勁銳貿易有限公司是一家集國產、進口的嬰幼兒玩具、嬰兒奶瓶、嬰兒洗護等系列產品的綜合性母嬰用品銷售服務型企業，服務于川渝各大小母嬰系統門店。代明勇先生正是勁銳的掌門人，他用通俗易懂的語言，和參會者分享了自己成功的經營。

在“代理商未來能否繼續存在”的問題上，他直言，在這個問題上他既認同又不認同，作為代理商，如果還按照過去的干法，既從廠家拿貨然后賣給門店，那我們是干不下去的，早晚要被市場淘汰掉。但反過來說，如果代理商成為“服務型代理商”,與門店成為“利益共同體”,那么代理商絕不會消亡。

有的人說取消中間商，實現廠家和門店的無縫對接，在實際上是非常困難的。從欠款的角度來看，如果廠家直接面對幾萬家門店，他們就必須拿出很大的時間和精力處理“欠款”的問題，如果收不回欠款則很大程度上會影響廠家的再生產。從銷售的角度來看，門店在銷售中產生的許多問題如果要直接找廠家解決，一方面廠家會因此焦頭爛額，另一方面門店不能得到及時而有效的解決。

因此，代理商未來還會繼續存在，但不能按照傳統模式存在，我們后續要做專業的服務，提供給門店本身不擅長的服務，和門店成為利益共同體，共同進退，共同發展。

高育生物科技有限公司總經理 曾紫華：

體驗和服務很重要

曾紫華先生是臺灣高育生物科技有限公司總經理，2012年，臺灣高育“歐優天使”營養酵素系列產品進駐大陸市場，為全球消費者提供食品級健康科學的營養解決方案。作為廠商代表，曾紫華先生從廠商的角度發表了對代理商的價值的看法。

，他提出了“體驗”的概念，如今電商的發展迅速，但網上購買缺乏體驗感，尤其是購買奶粉這樣的商品，在母嬰店，顧客可以得到更多購物體驗和售后服務，這是電商無法取代實體店的最重要原因。

第二，他指出代理商的服務很重要，實際上是代替廠商、品牌商實現了服務和售后功能，廠商和品牌商業也通過代理商了解產品銷售情況的反饋，調整生產和銷售。

雷氏普愛產后恢復機構品牌創始人 孔祥雷：

要幫門店從“精神和物質”兩個層面進行提升

雷氏普愛生物科技有限公司是成都峰會的協辦商，孔祥雷先生作為雷氏普愛的董事長，在本次峰會上表現非常搶眼，論壇之前，他剛剛發表了《新瓶裝老酒--母嬰渠道服務升級模式新味道》的主題演講，本場論壇上，他再次用富有激情的語言解說了代理商要如何做好服務。

過去代理商賣商品、掙利潤的時代已經過去了，今天的代理商如果想掙到錢，必須要找到門店的需求點，找到服務點，對門店從精神和物質兩個方面進行整體提升，幫助門店實現盈利。

他以雷氏普愛為例，雷氏普愛作為中國產后護理行業領創品牌，為加盟門店提供很多特色服務，從門店經營、店內宣傳、下店指導、現場活動宣傳到網絡營銷、新媒體營銷、品牌推廣，雷氏普愛都免費提供全套解決方案，也就是所謂“精神和物質”兩個方面，達到幫助門店整體提升，進而實現幫助門店盈利的目標。

精彩的《母嬰渠道發展論壇》很快就結束了，論壇嘉賓既有四川本地渠道巨頭，又有廠商和品牌商負責人，他們都擁有豐富的市場經驗，手中握有大量的優質資源。他們強調代理存在的價值，以及未來代理商改進和提升的方向，在一定程度上引導了未來代理商前進的方向。