5月14日，第十一屆中國(guó)MBA領(lǐng)袖年會(huì)暨變革時(shí)代的營(yíng)銷之道高峰論壇在京隆重召開(kāi)。北京三元奶粉事業(yè)部總經(jīng)理吳松航受邀參會(huì)，對(duì)話全球營(yíng)銷大師諾埃爾•凱普，與現(xiàn)場(chǎng)近600位企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者分享了三元奶粉從小到大、從弱到強(qiáng)的營(yíng)銷之道。

中國(guó)MBA領(lǐng)袖年會(huì)，是中國(guó)工商企業(yè)管理界最具影響力和品牌價(jià)值的盛會(huì)。自2007年首屆舉辦至今，每一屆都跟隨著時(shí)代的腳步、帶著不同的主題，深入探討中國(guó)MBA教育的發(fā)展方向。MBA強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)，企業(yè)強(qiáng)則中國(guó)強(qiáng)，中國(guó)強(qiáng)則世界強(qiáng)。中國(guó)MBA領(lǐng)袖年會(huì)對(duì)于促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)袖之間的交流，提升中國(guó)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，具有重要意義。

在備受關(guān)注的圓桌論壇上，吳松航總經(jīng)理與全球營(yíng)銷大師諾埃爾•凱普，清華大學(xué)博士生導(dǎo)師、營(yíng)創(chuàng)學(xué)院院長(zhǎng)鄭毓煌，創(chuàng)客總部創(chuàng)始人李建軍，宜信財(cái)富高級(jí)副總裁尚筱共同展開(kāi)了一場(chǎng)關(guān)于全球營(yíng)銷的高峰對(duì)話，為企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者們獻(xiàn)上了一場(chǎng)營(yíng)銷之道的思想、智慧和實(shí)踐盛宴。

諾埃爾·凱普，哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院營(yíng)銷學(xué)教授，國(guó)際公認(rèn)的營(yíng)銷大師、關(guān)鍵客戶之父。他所著的《關(guān)鍵客戶管理》一書，被美國(guó)營(yíng)銷業(yè)界譽(yù)為關(guān)鍵客戶管理的“圣經(jīng)”，是各大企業(yè)總裁和營(yíng)銷主管的指導(dǎo)必備用書。凱普教授提出的“營(yíng)銷四大關(guān)鍵原則”和“營(yíng)銷六大要?jiǎng)?wù)模型”曾幫助寶馬、歐萊雅、通用、摩根大通等一系列全球跨國(guó)企業(yè)擺脫了競(jìng)爭(zhēng)困境和經(jīng)營(yíng)危局。在過(guò)去的30年中，諾埃爾·凱普教授為美國(guó)商界培養(yǎng)出了一大批營(yíng)銷和管理精英，是國(guó)際公認(rèn)的營(yíng)銷管理與戰(zhàn)略權(quán)威。

吳松航是受邀企業(yè)家中一位實(shí)業(yè)企業(yè)家，他帶領(lǐng)三元奶粉突破逆境，成功逆襲，并成長(zhǎng)為國(guó)產(chǎn)奶粉的者，這其中的營(yíng)銷“秘訣”成為了全場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)。

“三元是2008年少數(shù)幾個(gè)沒(méi)有三聚氰胺的乳業(yè)品牌之一，如今在吳總帶領(lǐng)下，三元奶粉又成為了中國(guó)好奶粉的標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)桿。” 對(duì)話主持人清華大學(xué)博士生導(dǎo)師、營(yíng)創(chuàng)學(xué)院院長(zhǎng)鄭毓煌特別邀請(qǐng)吳松航總經(jīng)理分享了帶領(lǐng)三元奶粉一路走來(lái)的營(yíng)銷心得和感觸。

吳松航講到，每個(gè)企業(yè)或每個(gè)品牌在發(fā)展過(guò)程中都愿意開(kāi)創(chuàng)一片藍(lán)海，都想降低競(jìng)爭(zhēng)壓力，而在當(dāng)今中國(guó)，這種愿望是很難實(shí)現(xiàn)的。即便偶爾能夠開(kāi)創(chuàng)一片藍(lán)海，也會(huì)有很多人緊隨其后，藍(lán)海很快就變成了紅海，共享單車就是一個(gè)實(shí)例。所以嚴(yán)格來(lái)講，能夠讓企業(yè)長(zhǎng)期生存的“藍(lán)海”策略是不存在的。

針對(duì)中國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀和市場(chǎng)環(huán)境，吳松航提出抓住機(jī)會(huì)，以小博大才是市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓。“市場(chǎng)營(yíng)銷的理論，其實(shí)和孫子兵法中的兵法精要‘殊途同歸’。兵法的精要，就是在一定的戰(zhàn)爭(zhēng)環(huán)境中，根據(jù)敵我雙方的具體情況，用最少的人，或者最低的成本，以少勝多，以弱勝?gòu)?qiáng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的理論也是一樣。面對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合自身的條件因素，如何抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)以小博大，這才是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的研究方向。

吳松航的理論得到了諾埃爾•凱普教授和鄭毓煌教授的高度認(rèn)同，在他發(fā)言之后，凱普教授接著吳松航的話題，圍繞營(yíng)銷與兵法，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)如何以小博大展開(kāi)了論述。

回顧三元奶粉的發(fā)展歷程，成立于國(guó)內(nèi)奶粉最難的時(shí)候，內(nèi)有消費(fèi)者的不信任，外有洋奶粉的“壓倒性進(jìn)攻”，一個(gè)剛剛起步的小企業(yè)如何能在這種惡劣環(huán)境中勝出?當(dāng)時(shí)吳松航?jīng)]有盲目打價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，而是深入調(diào)研渠道和終端市場(chǎng)，提出了好奶粉標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷理念和終端致勝“三五工作法”，并且提出了“品質(zhì)重于營(yíng)銷”的理念，主導(dǎo)整合全產(chǎn)業(yè)鏈模式，真正將“好奶粉標(biāo)準(zhǔn)”落實(shí)到實(shí)踐中，為三元奶粉攻堅(jiān)市場(chǎng)增加制勝砝碼。

在中國(guó)奶粉行業(yè)最低迷的幾年，三元奶粉創(chuàng)造了連續(xù)六年市場(chǎng)增長(zhǎng)率行業(yè)，連續(xù)七次榮登中國(guó)統(tǒng)計(jì)信息服務(wù)中心權(quán)威發(fā)布的國(guó)產(chǎn)奶粉口碑榜榜首的神話，這與吳松航的營(yíng)銷理念密不可分。只有從根源上入手，才能解決市場(chǎng)營(yíng)銷中的本質(zhì)問(wèn)題，這是吳松航帶給中國(guó)營(yíng)銷界最重要的啟示，有力地推動(dòng)了中國(guó)營(yíng)銷界的積極發(fā)展。

在本屆年會(huì)上，吳松航還結(jié)合自己這幾年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)初創(chuàng)型企業(yè)提出了建設(shè)性的建議，即從消費(fèi)者的利益出發(fā)，做必要的行業(yè)知識(shí)普及，并在這個(gè)過(guò)程中宣傳企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化。

近幾年吳松航帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加國(guó)內(nèi)各種嬰童展會(huì)200余場(chǎng)，舉辦孕產(chǎn)婦班6000多場(chǎng)次，組織了數(shù)萬(wàn)場(chǎng)母嬰課堂，正是在這些互動(dòng)活動(dòng)中，三元奶粉的知名度不斷提高，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉的認(rèn)識(shí)和態(tài)度也有了積極的轉(zhuǎn)變，這不僅對(duì)三元奶粉，而且對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都具有不可忽視的作用。

憑借多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功經(jīng)歷，2016年吳松航榮獲了中國(guó)營(yíng)銷界規(guī)格最高的權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)——中國(guó)金鼎獎(jiǎng)“杰出營(yíng)銷總經(jīng)理獎(jiǎng)”。在本屆中國(guó)MBA領(lǐng)袖年會(huì)上，吳松航總經(jīng)理再獲“中國(guó)品牌人物”殊榮!營(yíng)銷大師凱普教授、鄭毓煌教授等營(yíng)銷專家，也對(duì)三元奶粉進(jìn)一步的營(yíng)銷策略給予了中肯的建議，寄語(yǔ)三元奶粉的美好未來(lái)。