主力品類毛利率持續走低

劉步在北京經營著8家母嬰用品店，他在2008年開出自己的第一家母嬰用品店。劉步稱自己趕上了2008年至2013年母嬰渠道的黃金五年。

“三聚氰胺事件后，為了迎合消費者追求安全感和品質感的需求，很多外資母嬰品牌大規模進入中國市場，滿足了0-3周歲母嬰家庭的需求，同時也給零售商留足了較高的利潤空間，當時只要店里有進口品牌就能賺錢。”劉步告訴《第三只眼看零售》。

據劉步介紹，當時主流的品牌奶粉毛利率一般在40%左右、紙尿褲毛利率在30%左右，而一些小眾品牌的毛利率會高一些，但銷量一般。此外，奶瓶、奶嘴、沐浴露等日用品的毛利率大概在30%左右，嬰兒手推車利潤率在40%—50%，玩具和童裝的毛利率有70%。綜合算下來，平均一家母嬰店的毛利率有50%。

2013年前后，母嬰店行業競爭加劇，再加上電商平臺發起價格戰。跟很多同行一樣，劉步的母嬰店日子開始緊張起來。

當電商的流量紅利逐漸消失，母嬰店格局又一次發生變化。一方面，電商大鱷紛紛在線下收購、兼并、拓展實體店；另一方面，處于第一陣營的母嬰店連鎖品牌也在緊鑼密鼓布局新零售，如打造智慧門店、拓展全渠道等；此外，由于缺乏技術、資金、人才，中小型的個體母嬰門店再一次面臨危機，加速淘汰。

2016年開始，跨境電商的發展讓主打進口品牌的母嬰連鎖店遍地開花，進一步擠壓了傳統母嬰店的利潤空間。在這個過程中，母嬰店各品類的毛利率和銷售額發生了結構性的變化。

以愛親母嬰生活館為例，它的銷售數據顯示：服紡產品毛利率逐年升高；兒童護膚品類產品的毛利率也穩步攀升；喂養用品、洗護用品及營養品的毛利率也較為可觀，但母嬰店的傳統利潤來源——奶粉、紙尿褲、玩具等銷售占比較高的品類毛利率卻在降低。

《第三只眼看零售》走訪發現，愛親母嬰生活館并非孤例，大部分母嬰店面臨主力品類毛利低，但高毛利品類賣不出量的尷尬境地。

舉例來說，奶粉依然是母嬰店的“主力軍”。在以前，奶粉的毛利率在50%以上，而現在，“通貨”奶粉（指市場知名度高，不控貨的奶粉品牌）價格幾乎都是透明的，沒有利潤空間可言。反倒是一些自主品牌奶粉，由于知名度相對較低、售賣渠道較單一，它的利潤空間相對較高。而高端自主奶粉（特指單罐價格在358元及以上的自主品牌奶粉）才是主要盈利的來源。

母嬰店銷售一線品牌的奶粉基本沒有利潤可言，它們充當引流品類的作用。整體算下來，母嬰店的快消品類（奶粉、紙尿褲）毛利率10%—15%。

玩具是母嬰店利潤較高的一個品類，該品類毛利率為40%—60%。但據多個母嬰店主反饋，玩具銷售占比在母嬰店基本上可以忽略不計。

再以兒童車、嬰兒床為例，按照官方指導價計算，這一品類有30%左右的毛利率。但由于淘寶等電商平臺的存在，很多代理商以出廠價加極低的利潤率在網上銷售，所以母嬰店很難按照官方指導價銷售，扣除各種費用后僅有有5%左右的利潤。