一：適者生存

消費(fèi)者主權(quán)時代，消費(fèi)者需要更多的選擇權(quán)，需要更合理的定價權(quán)；那么我們就應(yīng)該適應(yīng)這一趨勢。誰解決了用戶的痛點(diǎn)誰就將贏得更快的發(fā)展。

門店成為了消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物的體驗(yàn)店、平臺購物的“代購店”（門店設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺，網(wǎng)絡(luò)平臺擁有數(shù)以萬計(jì)的產(chǎn)品品類，店內(nèi)沒有的嬰童產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺上均有銷售，且消費(fèi)者在門店的網(wǎng)絡(luò)平臺上購物，門店均享受相應(yīng)銷售收益），店面成為了網(wǎng)絡(luò)平臺的會員入口與服務(wù)終端。然而鮮橋則能緩解門店面積小、品項(xiàng)少、消費(fèi)者正逐步在向線上轉(zhuǎn)移等帶來的一系列麻煩問題，同時解決來消費(fèi)者的痛點(diǎn)（網(wǎng)絡(luò)購物缺乏信任、售后服務(wù)難等問題）。

二：尋找差異點(diǎn)

前期為連鎖門店做咨詢，經(jīng)常會被問到“什么樣的門店最盈利？門店選址什么樣的位置最好？”我給出的答案是“做大或者做小的門店盈利最好，城鄉(xiāng)結(jié)合部的位置最適合嬰童店發(fā)展”！

原因很簡單，在當(dāng)?shù)刈畲蟮拈T店可以聚集人氣，形成品牌效應(yīng)，所以會有好的盈利能力；另外社區(qū)小店易管理、易復(fù)制，同樣會形成規(guī)模效應(yīng)，盈利能力也會很好；最難的是那些不大不小的中型店，既不能形成區(qū)域影響力，同時費(fèi)用又很高，難易獲得較高的銷售盈利。

而對于店面選址，城鄉(xiāng)結(jié)合部的位置，店面費(fèi)用低、消費(fèi)者購買力強(qiáng)，重要的是這個商圈的消費(fèi)者很容易形成社群，相互之間形成消費(fèi)影響，門店容易快速建立自己的會員群體。

但是今天這個行業(yè)發(fā)生了一些變化，一些中型店一樣生存的很好，原因是他們擁有統(tǒng)一的連鎖品牌做背書；這些門店管理的也很好，原因是他們背后擁有強(qiáng)大的后臺管理支撐。

一些繁華商業(yè)區(qū)孕嬰童店甚至比城鄉(xiāng)結(jié)合部的門店生存的更好，原因是這些小店都擁有自己的經(jīng)營特色，譬如孕嬰童品牌折扣店以經(jīng)營折扣較高的品牌用品為主，嬰童品牌進(jìn)口店（外貿(mào)店）以經(jīng)營嬰童進(jìn)口食品與全進(jìn)口嬰童用品為主；換句話說，這些門店在核心商圈找到了自己的差異化競爭力。

三：外去中間商、內(nèi)區(qū)隔熱層

嬰童門店聯(lián)采聯(lián)購已經(jīng)成為一種趨勢，更多的品牌商也開始直接與門店進(jìn)行合作，一定程度上，減少產(chǎn)品的中間流通環(huán)節(jié)會提升門店的盈利能力。

但是需要注意的是，并不是直接與廠家合作就意味著采購產(chǎn)品的低成本。核心在于門店的議價能力，沒有銷售量就沒有議價能力。

內(nèi)部溝通的不暢與層級過多也是影響門店盈利能力與快速反應(yīng)的障礙。孕嬰童門店從小做大以后，往往會設(shè)置很多的管理層級與管理部門，而這不僅增加了企業(yè)的運(yùn)營成本還讓運(yùn)營流程復(fù)雜化。外去中間商就是要提升門店的議價能力，內(nèi)區(qū)隔熱層就是要減少門店管理層級與優(yōu)化門店運(yùn)營流程。

四：拼會員，從數(shù)量到質(zhì)量，從線下到線上

去中心化表面上是會員“被分流”，實(shí)際則是會員“被分類”。會員會按照自身對渠道商的評判而選擇不同的渠道進(jìn)行購物；嬰童門店也需要基于對會員的研究與精準(zhǔn)鎖定，對自己的門店進(jìn)行再定位。

會員分類的過程就是一個會員質(zhì)量篩選的過程。很多孕嬰童門店都會有一個直觀的感受，就是“不搞活動不動銷，搞了活動沒動銷”，這是會員質(zhì)量差的一個最直觀的體現(xiàn)。那么，什么樣的會員才是有價值的呢？

評價會員價值，“購買力、購買頻率、轉(zhuǎn)介紹”是三個基本的評判標(biāo)準(zhǔn)。購買力是指同一類產(chǎn)品的檔次與購買高價值產(chǎn)品的能力；購買頻率值得是會員在一定周期內(nèi)購買產(chǎn)品的次數(shù)與到店頻率；轉(zhuǎn)介紹是指會員在享受門店服務(wù)、購買產(chǎn)品后會否分享給身邊的朋友及親人。

拼會員的另外一個變化趨勢就是從“線下到線上”；這里談的線下到線上，并不是指會員開發(fā)由線下開發(fā)到線上去開發(fā)，而是指看會員服務(wù)由“線下”向“線上”運(yùn)動。

消費(fèi)受眾的年輕化、互聯(lián)網(wǎng)的移動化、社群的虛擬化都促使門店必須強(qiáng)化對互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的利用來連結(jié)（注意是“連結(jié)”而非“掌控”）會員。

前嬰童時代是一個強(qiáng)調(diào)高毛利、快速擴(kuò)張復(fù)制、強(qiáng)產(chǎn)品、弱服務(wù)的擴(kuò)張時代，而后嬰童時代拼的是差異化、拼的是整合營銷能力、拼的是互聯(lián)網(wǎng)思維（注意不是“電子商務(wù)”）、拼的是與時俱進(jìn)的精細(xì)化運(yùn)營，最終拼的是看誰能夠?qū)⒆约悍胖迷谛袠I(yè)發(fā)展的下一個風(fēng)口！