很多時(shí)候，也許你家的店鋪地理位置很優(yōu)越，你家的產(chǎn)品也很具有性價(jià)比，但產(chǎn)品就是銷量不好，你是不是有過這樣的體驗(yàn)？也許從業(yè)務(wù)員身上可以打開這個(gè)缺口。

通路就是客戶，終端就是市場。這是營銷人近年唱得比較多也唱得比較響的一曲調(diào)子。

的確，零售終端作為銷售通路的一環(huán)，它直面消費(fèi)者，是產(chǎn)品變?yōu)橄�費(fèi)品的一道龍門，是廠商實(shí)際銷量的源頭。各家廠商為了使自己所生產(chǎn)、經(jīng)營的產(chǎn)品躍過這道龍門產(chǎn)生實(shí)際的銷量，都競相展開終端各項(xiàng)工作。

然而，在終端的實(shí)際工作中，很多終端營銷人因?yàn)橛^念上的誤區(qū)，而導(dǎo)致業(yè)務(wù)上的失敗。

觀念誤區(qū)

1 內(nèi)容上，重銷售輕市場

單純注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標(biāo)；忘卻了市場的開發(fā)、維護(hù)，體系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；忘記了幫助市場圈子里的客戶做大做強(qiáng)共同發(fā)展。終端營銷，倒底是“做網(wǎng)絡(luò)”還是“做銷量”,難解難分，從而導(dǎo)致“有銷售無市場”的局面。

其實(shí)，銷售與市場應(yīng)該同時(shí)存在，只有有了穩(wěn)固的市場，才會有長久的銷售。

2 對象上，重大客輕小店

沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致唯大是從。

我們可以把終端客戶分為四大類：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。

何謂大客戶（重點(diǎn)終端）？

不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)；而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小，以及由這筆業(yè)績所帶來的利潤大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)。再則，小客戶也很有開發(fā)的必要性：

1、小客戶可以發(fā)展為大客戶；

2、小客戶可以彌補(bǔ)我們終端網(wǎng)絡(luò)的空白；

3、小客戶不一定小業(yè)務(wù)、小利潤。

3 載體上，重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品

大產(chǎn)品也就是零售價(jià)（供貨價(jià)）較高的品種，它在終端業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績中占大部分的比例。這一點(diǎn)對于批發(fā)企業(yè)尤其明顯。

批發(fā)企業(yè)經(jīng)營的品種呈多元化格局，如果業(yè)務(wù)員專撿這樣的產(chǎn)品做，很容易讓自己變?yōu)閱蝹�(gè)品種的專職業(yè)務(wù)員，甚至是“在一棵樹上吊死”.相反地，低價(jià)位的產(chǎn)品比較暢銷，有助于形成快進(jìn)快出的銷售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風(fēng)險(xiǎn)。況且，我們也不能單純地以為高價(jià)位的產(chǎn)品就是大產(chǎn)品，而應(yīng)以經(jīng)營該品種所能帶來的利潤率大小為標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榱闶蹆r(jià)（供貨價(jià)）高低與利潤率大小并不成正比。

4 方式上，重激勵(lì)輕管理

我們總是虔誠地把每一個(gè)客戶都捧為上帝，對他們的各項(xiàng)要求如討價(jià)還價(jià)、禮品配送等，一味地依從，沒有一點(diǎn)原則性。

我們在對客戶依從的同時(shí)，一定要做好監(jiān)控。也就是說，在把客戶“當(dāng)上帝一樣敬”的同時(shí)，又“當(dāng)賊一樣地防”.防止他移情別戀，借我們的政策銷他人的產(chǎn)品；甚至一夜之間搬遷、倒閉關(guān)門。

政策激勵(lì)就象暴風(fēng)驟雨，來得快，去得也快。只有周到的、及時(shí)的、全方位的服務(wù)、管理才能真正起到潛移默化的作用。

5 環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭

終端工作有三個(gè)環(huán)節(jié)：

一是我們供給終端的產(chǎn)品

二是與我們直接建立賣買關(guān)系的終端

三是與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者

有些終端業(yè)務(wù)人員只是抓了中間（與我們直接建立賣買關(guān)系的終端），卻放了兩頭（供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者）。從而導(dǎo)致，既不能全面地熟悉產(chǎn)品，系統(tǒng)地向客戶推介，又不能建立典型的消費(fèi)者檔案資料，方便售后報(bào)務(wù)工作的開展，以贏得顧客對該產(chǎn)品（品牌）的忠誠，爭取回頭客。

正是由于觀念上的誤區(qū)，就導(dǎo)致了終端工作業(yè)務(wù)上失敗。很多經(jīng)銷商老板在檢查終端工作情況時(shí)，常常會慨嘆一句：“一問三不知”.也就是終端不知哪個(gè)廠家（商家）的哪個(gè)業(yè)務(wù)員在與之做哪些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

一、不知經(jīng)營產(chǎn)品的公司：終端不知生產(chǎn)商（或經(jīng)銷商）經(jīng)營范圍、規(guī)模實(shí)力等基本情況；優(yōu)勢項(xiàng)目有哪些；合作方式是怎樣的等等。

二、不知做產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員：終端不知與之做業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員叫什么名字；來自哪個(gè)公司；做什么品種；他的職責(zé)又是什么，能給自己帶來哪些方便等等。

三、不知業(yè)務(wù)員做什么產(chǎn)品：對產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格等基本情況不了解；更不知產(chǎn)品的賣點(diǎn)特色，以及銷售政策等深層次的信息。

解決病癥

1 制定三大戰(zhàn)略：實(shí)現(xiàn)三項(xiàng)鎖定

1、產(chǎn)品鎖定：

·熟悉公司經(jīng)營銷售的品種有哪些，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端的缺貨、斷貨現(xiàn)象；

·熟悉每一個(gè)品種及其同類品種的規(guī)格、價(jià)格， 特色、正確地向客戶推介。

2、人員鎖定：

·終端營業(yè)員鎖定；與之建立深厚感情，使之“樂得賣”自己的產(chǎn)品；

·廠家（商家）業(yè)務(wù)員鎖定；廠商聯(lián)盟協(xié)商解決終端營銷過程中的各種問題；

3、客戶鎖定：

·仔細(xì)觀察每一位步入終端的相關(guān)顧客，抓住銷售機(jī)會；

·建立終端檔案，跟蹤服務(wù)，贏得口碑，爭取二次留貨；

·以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引維護(hù)、鞏固自己的直接客戶。

2 用三大戰(zhàn)術(shù)：發(fā)揚(yáng)三勤精神

1、口勤：多與所接觸的人交流，介紹、推介產(chǎn)品、自己、公司；多向別人解釋，消除疑問和誤解；

2、腿勤：每天多跑幾家，每家多去幾次；

3、耳勤：多搜集市反饋信息；及時(shí)調(diào)整策略，適應(yīng)終端客戶要求；

3 打好三大戰(zhàn)役：實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo)

1、推銷自己所在的公司：

·公司的基本情況：地理位置、成立時(shí)間、經(jīng)營范圍、規(guī)模；

·優(yōu)勢項(xiàng)目：品種情況、

·價(jià)格情況（與競爭對手或同行相比，是偏低還是偏高）、服務(wù)情況（能或消除對方的后顧之憂）；

·合作方式：是終端自己上門進(jìn)貨不是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)送貨上門；是現(xiàn)款還是代銷；

·歡迎對方來公司參觀；

2、推銷好自己操作產(chǎn)品（最好帶上樣品和宣傳資料）：

·產(chǎn)品的基本情況；

·賣點(diǎn)特色：與同類品種相比較，產(chǎn)品的核心概念在哪里？

·銷售政策：經(jīng)銷區(qū)域、竄貨及價(jià)格控制力度；

·促銷政策：廣告宣傳、終端促銷（費(fèi)用、禮品、贈(zèng)品）方式情況；

·供貨價(jià)格：現(xiàn)結(jié)價(jià)、代銷價(jià)分別是怎樣的；

3、推銷好自己（與求職應(yīng)聘自我介紹不一樣）：

·叫什么名字：化解開來，一字一字地解說，與名從圣地相聯(lián)，以便對方記憶；

·來自哪個(gè)公司：應(yīng)把公司名稱說完整、不宜用簡稱，以免對方誤解；

·做哪些品種：挑幾個(gè)知名的、總代理的品種介紹，以吸引對方；

·你的職責(zé)是什么：能給對方提供哪些業(yè)務(wù)上的服務(wù)，帶給他哪些方便；

·希望對方給予哪些支持與配合，如查銷量、流向、售價(jià)等。