一、 商品及市場定位

孕嬰市場一站式的服務(wù)成為主流，使得傳統(tǒng)家庭在嬰兒必需品和保健、護理品的消費中更加便捷。但就小店鋪而言仍舊有自身優(yōu)勢存在，周圍無同類店鋪便是很好的優(yōu)勢，彌補了一定市場范圍內(nèi)的空白，嬰兒床上的布掛件、布擺件但貴店的關(guān)鍵在于。以下就市場、商品和顧客三點入手進行分析：

A． 市場

在婦幼保健院周圍范圍內(nèi)無同類產(chǎn)品，也就意味著不存在直接的競爭對手，在地域上便有著很大的優(yōu)勢，彌補了周圍同行業(yè)者中商品的空白。而且周圍較大的人流量大，醫(yī)院出入人群絕大多數(shù)為目標(biāo)客戶人群，有一定的購買潛力。因而就消費市場而言有著很大優(yōu)勢。

B． 商品

加盟店模式雖然有著專一的品牌和形象，但在商品方面卻存在著一定的缺陷，嬰兒床上的布掛件、布擺件并非嬰兒必需品，往往顧客對其不存在依賴性且商品不宜損壞、周期長，顧客再次購買的可能性較小。且商品的定位是中高檔，需要消費者有一定的購買力。

就商品而言，由于消費的觀念不同除了嬰兒奶粉、尿布等保健、營養(yǎng)必需品容易為廣大消費者接受外，處于嬰兒非必需品的嬰兒床上的布掛件、布擺件需要主動出擊開闊本地市場。

C． 顧客

由于嬰兒往往需要長時間不離身的照顧，構(gòu)成實際消費的往往并非孕婦或母親本人，而是家庭中其他成員或親戚朋友，如父親，爺爺、奶奶等。不可忽略的是作為禮品贈送的一類人群，由于孩子滿月、生日等原因往往會有較多的親戚、朋友贈送禮物，通常選擇的禮品出于謹(jǐn)慎考慮而不會是營養(yǎng)品之類，而相比之下此類商品便是不錯的選擇，應(yīng)以禮品市場作為重要的營銷面。

就顧客而言，面向的潛在顧客范圍較廣，主要為出入婦幼醫(yī)院的人流，營銷的重點在于將人流量中潛在客戶促成實際消費。

二、 店鋪裝修

實際構(gòu)成消費的應(yīng)當(dāng)是父母或親戚朋友，店鋪的主要裝修風(fēng)格以嫩綠為主，營造“童夢奇緣”式的店鋪氛圍。針對您銷售的嬰兒床上的布掛件、布擺件，您可以以“嬰兒精品店”的樣式做參考，雖然只有20平米但不應(yīng)顯得擁擠，并且干凈、整潔是孕嬰店所必須具有的，適當(dāng)加入玻璃等元素能夠使得整體上簡介，視野上寬闊。總之，在周圍的店鋪中您應(yīng)當(dāng)顯得格外注目，吸引過往人群。

A． 店內(nèi)裝修

l 色調(diào)上采用嫩綠為主，綠色代表生命和希望，多融入玻璃元素使得環(huán)境整潔、視野寬闊。

l 采用POP吊旗、POP立牌等為促銷廣告的宣傳留下空間，應(yīng)該多學(xué)習(xí)些促銷廣告的寫法，立足可愛，吸引人群。

l 留有一定的空間用于小游戲，例如飛鏢等，綜合利用資源，注意安全因素的考慮。

l 采取開架式陳列的方式為貨物的擺放做好充足的空間利用。

l 燈光上柔和而不昏暗，最好有供顧客休息的椅子，慢慢挑選自己喜歡的商品，邊聊天邊決定商品，營造輕松的購物環(huán)境。

B． 店外裝修

針對您店外形式，不宜采用過度張揚的宣傳形式，例如氣拱門、大音響等等，而應(yīng)該采用符合店內(nèi)氛圍的方式。

l 店外設(shè)置有玻璃櫥窗，格式的櫥柜將每一件商品如同珍寶般顯示在玻璃中，綜合燈光等因素能將商品的可愛、溫馨特性顯示得淋漓盡致。

l 店外設(shè)置有促銷專柜，貨物可適當(dāng)疊放給予顧客以淘寶的感覺，特別是吸引女性群體前來“尋寶”。專柜上要有寫字板用于說明近期促銷商品，寫字板簡介大方，可以選用較為可愛類型。

l 店外應(yīng)有氣球等廉價物品作為裝飾，對于過路家中有嬰兒的家庭可以免費贈送，氣球上應(yīng)當(dāng)有店鋪標(biāo)識。

店鋪的裝修主要為營造顧客良好的購物氣氛以及適應(yīng)于本店銷售商品氛圍的氣息，店內(nèi)簡潔，店外引人。

三、 營銷方式選擇

A．會員制

您所銷售的商品為非必需嬰兒消費品，而且商品的周期長，通常顧客在消費一次后很難存在依賴性，而且少有理由進行二次消費，因而不建議您采取會員制形式。

會員制的優(yōu)勢在于方便于對顧客進行管理，采集顧客信息針對不同顧客推廣不同商品，定期回訪建立溫馨的商業(yè)文化從而在與顧客建立良好的溝通下促進消費，但是會員的管理需要花費一定的精力，并且會員活動的投入需要有定期且較大的投入。所舉辦的活動目的在于與顧客建立良好的文化氛圍，但是最終目的還是要促進消費。小店創(chuàng)辦初期銷量猶為關(guān)鍵，沒有穩(wěn)定的銷量，舉辦再多的活動效果也僅僅局限于宣傳本店的企業(yè)文化，難以得到更多資金用以長期發(fā)展。

就您目前店鋪而言應(yīng)將投入的資金應(yīng)用于最必要環(huán)節(jié)，人流量大、新顧客多并且周圍無同類店鋪是您的最大優(yōu)勢，如您任務(wù)中所說重點就在于“把人流量最大程度變成實際的消費量”。

小店鋪的一大優(yōu)勢在于“精”，不僅是店鋪的精致更重要在于每一件商品都應(yīng)該是精挑細(xì)選給予顧客最大實惠，在顧客接觸時便給予良好的店鋪氛圍，不管是價格上還是可信度或者后期服務(wù)上都應(yīng)該是從顧客角度出發(fā)精挑細(xì)選。替代會員制您可以選擇其他店鋪會員卡有效的方式進行營銷。同時在購物單中留下顧客聯(lián)系方式，以便售后發(fā)送短信給予溫馨問候。

B．體現(xiàn)專業(yè)

小店鋪雖然人數(shù)小但是對店員的素質(zhì)要求卻是高的，店員的整體素質(zhì)直接關(guān)系到您店鋪的形象。最好能多了解些育兒方面的知識包括嬰兒保健中的注意事項，劣質(zhì)玩具、掛飾對嬰兒造成的危害等。以及銷售技巧，包括價格、優(yōu)惠手段等，在與顧客交流的過程中針對不同顧客的不同情況積極介紹不同商品并傳遞育兒方面知識。這樣才能在無形中與顧客建立信任，大大增加顧客消費的可能性。

C．宣傳方式

除了門面的廣告宣傳外建議印制宣傳冊發(fā)放給婦幼保健院出入人群，宣傳冊應(yīng)采用彩色印制，主要針對于有嬰兒的家庭，有嬰兒的家庭通常母親有較長的時間在家中因而對于宣傳冊就會有更多的時間瀏覽，彩色的圖片容易產(chǎn)生購買欲望。從成本上考慮雖然彩色宣傳冊較為昂貴，但是黑白形式的宣傳單難以體現(xiàn)商品特性且容易遺失、丟棄。黑白宣傳單主要用于宣傳店鋪的優(yōu)惠活動宣傳，簡潔明朗。

宣傳時面向兩類人群：自家嬰兒用和送禮用。應(yīng)當(dāng)提出“嬰兒也收禮”這樣一個概念，在嬰兒滿月、生日等時間親朋好友送禮是很正常的事情，然而往往因為不知道該送什么禮品而發(fā)愁。店鋪應(yīng)當(dāng)對于此類消費人群有相適應(yīng)的營銷環(huán)節(jié)，店內(nèi)要配有禮品包裝，方便于禮品的贈送。

D．注重周邊店鋪的互利雙贏

一體化的嬰孕商品服務(wù)無疑是將來的趨勢，針對小店鋪而言同周圍店鋪共同盈利則是互利共生的重要發(fā)展途徑。例如可以與奶粉店、嬰兒床鋪店互相交換抵價券或者相互讓利給對方顧客，在銷售中互相吸引對方顧客到該店鋪中來，在店鋪中消費滿200元可以獲得奶粉店30元抵價券，同理在對方店鋪中消費的人群也將相應(yīng)獲得抵價券。使得顧客消費面更加廣闊，而不是局限于一家店鋪的優(yōu)惠中。

另外，還應(yīng)使得會員卡在各店鋪中通用，您應(yīng)當(dāng)放寬會員概念，只要是符合您所提供店鋪會員資格的皆享受本店各項優(yōu)惠活動或免費換取本店會員卡。

與周圍店鋪的聯(lián)合必將很大程度上帶來雙贏的局面，但這需要您與周圍店鋪有良好的溝通，經(jīng)商之道應(yīng)廣結(jié)好友即便是同行也不應(yīng)相互排斥。您應(yīng)主動走訪周圍店鋪，與對方協(xié)商您的想法，共同制定出一套對雙方都有效的方案，互相推廣使得嬰孕商品在營銷中達(dá)到一體化要求。

E．店前促銷柜

為節(jié)省店內(nèi)空間用于陳列主要商品，應(yīng)將價格低于40元的商品放置于店外促銷柜中，一方面低價物品的促銷有利于吸引店外過往人群，另一方面也使得店內(nèi)不至于人滿為患，營造簡潔、舒適的購物環(huán)境。

四、 促銷活動

A． 開業(yè)促銷活動

開業(yè)促銷時間定為前三天，過長的開業(yè)期需要過多的投入，因而以三天為宜。開業(yè)促銷主要目的在于吸引人氣，適度地拿出讓利吸引消費者，給予消費者優(yōu)惠從而在顧客中形成良好口碑吸引更多消費者前來消費。

活動一、開業(yè)好“孕”來，尋找同月同日生的寶寶

店鋪開業(yè)的那一天便是本店的生日，與本店同月同日生的寶寶可以免費領(lǐng)取一份小禮品和10元抵用券。

活動二、限時搶購

在開業(yè)前三天，每天的9點~~10點門前促銷柜物品將有7折扣優(yōu)惠，限時限量。主要目的在于吸引人氣，時間段最好選在顧客少的時候，以增加該時段人氣。

活動三、全場折扣

打折是最基本也是最通常的促銷手段，開業(yè)期間全場商品都應(yīng)當(dāng)有一定的折扣，但折扣太低將不利于今后的促銷，因而折扣可定位在8.8折左右。并且店鋪內(nèi)還應(yīng)當(dāng)設(shè)置些小游戲，比如飛鏢，對于消費滿150元的顧客除了8.8折優(yōu)惠外還可扣除飛鏢命中數(shù)字作為最終買單價格。

B． 日常促銷活動

日常促銷活動主要以顧客實惠為主，此類商品不同于奶粉等嬰兒必需品需要有多數(shù)回頭顧客作為支持。本店的重點在于發(fā)展新顧客，吸引周圍過路人群進店觀賞從而促進消費。

活動一、現(xiàn)金券返回

二次消費對于貴店而言較難達(dá)到，但并不意味著顧客不能為店鋪帶來二次利潤。現(xiàn)金券還回用于二次消費有利于在顧客周圍親戚、朋友中產(chǎn)生有利影響，例如現(xiàn)金券在顧客周圍人群中的贈送則間接構(gòu)成了二次消費。例如消費300元可獲得50元抵價券用于下次購物時使用。

活動二、折扣

在人流量大的鬧市中折扣是必須的，通常折扣定位在8.8折中，太低的折扣則不利于中高檔商品的定位。折扣的宣傳主要靠店面的海報宣傳，海報設(shè)計應(yīng)以溫馨為主題，并且能刺激消費者眼球，作為長期的店面海報應(yīng)當(dāng)請專業(yè)人士做設(shè)計不可隨意。

活動三、限時促銷

在人流量少的時間段，為了吸引消費者，您可以將部分商品擺到門口促銷柜中進行低價銷售。

C． 季度促銷

針對您小店的特色不適合有過多的促銷投入，而應(yīng)當(dāng)穩(wěn)扎穩(wěn)打為主。一年有四季，建議以季節(jié)為軸線進行促銷。每一季度推出一款促銷方案，以讓利為促銷手段定期回報顧客，舉辦小型活動，增加商鋪的溫馨氛圍。

活動一、尋好禮

在促銷柜中每樣商品都應(yīng)貼有相應(yīng)價格例如50~~120左右，而在諸多商品中有 1至2樣的商品是低價甚至是免費的，依次激發(fā)顧客的熱情在全場中進行搜索，增加店鋪的氛圍和促銷實惠的形象。

活動二、送好禮

要對自己商品有充分的認(rèn)識，熱銷或者冷淡的商品都應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)原因，知道為什么有些東西賣得好有些卻難以出售。明白冷淡商品的價值后，在活動中可以以此類商品作為附加贈品，例如購買滿300元贈送某一款床頭掛飾，不應(yīng)當(dāng)囤積太多冷淡商品，今后進貨時應(yīng)該首先對市場有個準(zhǔn)確定位，多進熱銷商品。

活動三、贏好禮

配備店內(nèi)小游戲，例如飛鏢，對于購買滿150元的顧客可以參與此項活動，一群人投鏢五次，誰累計的環(huán)數(shù)最多就能夠贏取相應(yīng)的禮品。

活動四、贈好禮

對于包裝作為禮品贈送的顧客應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的營銷活動，比如滿400直降50等。并且免費提供漂亮的外包裝和賀卡等，也可以禮品帶送，市區(qū)免費送貨上門等（當(dāng)然也可適當(dāng)提高價格用于運送費用）。

五、店鋪發(fā)展

單一的商品不是長久之計，隨著一體化的嬰孕市場的到來將給小店鋪帶來大的沖擊。“嬰兒精品店”方向 是不錯的發(fā)展方向，除了嬰兒床上的布掛件、布擺件、外還需兼營嬰兒市場中不常見的創(chuàng)意小玩意、益智玩具等，特別是針對嬰兒滿月時親朋好友贈送禮物的習(xí)慣推出相應(yīng)禮品。不要局限于加盟店的形式，應(yīng)當(dāng)主動尋求市場需求產(chǎn)品，根據(jù)市場的需要主動尋找適合商品，滿足現(xiàn)代孕嬰消費需求。

小店的經(jīng)營應(yīng)當(dāng)盡量節(jié)省在非必要環(huán)節(jié)的開銷，會員制效果并不明顯，而且會員卡的印制和會員活動的舉辦并且定期回訪都將帶來大量的人力、物力上的投入，不如將省下的錢用于其他推廣上。替代之可以以其他店鋪會員卡為會員優(yōu)惠，重在加強與其他店鋪的合作，孕嬰市場是一體化的而不是單一的，“水漲船高”才是經(jīng)商的最重要途徑。