當你靜下來研究中國乳業的時候，會發現，這個江湖里面存在諸多矛盾······

比如，乳業上下游是一對矛盾統一體。養牛人希望多養牛、多產奶、每公斤原奶賣個好價錢；而加工企業則希望以更低的成本收購更高品質的原料奶，進而提高盈利水平，對上市公司股東多分一些紅。

再比如，奶粉廠家和渠道商，也是一對矛盾統一體。廠家通過加大軟硬件的投入，生產出高品質的奶粉，并通過廣告宣傳、地推活動等方式造勢，為的就是能夠提升品牌力，進而提高出廠價；而以嬰童連鎖系統為主的大型采購商們，則在不竭余力發展自營店、加盟店，擴大規模和覆蓋范圍，目的之一便是提高對產品采購定價權的話語權，希望能夠把采購價格壓到最低。

忽然間，一次新政，改變了奶粉廠家和渠道商以往的格局。

曾幾何時，嬰童系統為了拿到廠家一個有競爭力的定制品牌，求爺爺告奶奶似的，巴結討好廠家。因為，新政實施之前，手上掌握越多這類渠道定制品牌，就意味著財源滾滾。畢竟，這些品牌零售價和出廠價的價差是非常可觀的，比如，出廠80,門店則敢賣到200,大部分利潤都歸于渠道商。

如今，配方注冊制正在如火如荼進行中，過渡期結束后，2018年1月1日起，每個廠家原則上最多保留三個品牌。鑒于手上具有生產許可證的工廠數量有限，奶粉企業不得不砍掉大部分銷售規模不大的渠道定制品牌，只保留核心主力品牌。

所以問題來了，廠家究竟保留哪些品牌，這是渠道商非常關注的問題。比如，S企業旗下擁有100個品牌，但只有3個工廠，意味著新政后只能保留3*3=9個品牌，那么，其余91個品牌只能生產到2017年12月31日。保質期兩年，2019年12月31日以后，這91個品牌將會在市場上永久消失······

所以問題又來了，面對此情此景，渠道商該如何選擇呢？

如果門店仍然銷售上述91個品牌中的某些，不是不可以，但是如果消費者2019年12月30日買了這款奶粉，第二天在市場上再也找不到這個品牌了，門店該作何解釋呢？

為了穩定軍心，讓門店力推廠家的某個品牌，部分渠道商、廠家通過下發通知、微信朋友圈公告等形式，宣稱某些品牌是廠家必保的，希望門店大膽訂貨、推銷。

其中，要辯證去看待這件事。由于信息不對稱，加上有些關于配方注冊的信息，廠家目前還不方便公開。但是有些品牌，廠家的確是提交了配方注冊申請材料，或者正在積極籌備，準備提交申請。這個時候，廠家期待渠道商淡定，并通過渠道商給門店吃個定心丸。

但是，不排除有一些廠家，為了清庫存，默認、支持渠道商宣稱“必保”“首批完成”,讓門店加大訂貨力度，來一把最后的瘋狂，等錢到賬了，廠家也就甩掉包袱。

在部分企業申報材料尚不齊全、還未完全合格的情況下，就大談特談“新政必保”“首批完成”,未免太過于草率，實則是對門店的不負責。